浅谈“再就业贴息贷款”的改进做法与营销创新--江西井冈山九银村镇银行
2016-11-03【大号字】 【中号字】 【小号字】 【打印】 【关闭】
办法总比困难多，创新快活求发展
——浅谈“再就业贴息贷款”的改进做法与营销创新
2013年9月，国家财政部、人力资源和社会保障部、中国人民银行联合发布了《加强小额担保贷款财政贴息资金管理的通知》（财金[2013]84号）文件，该文发布后，紧接着，江西省进行了转发并形成了赣财金[2014]3号文件。
这两个文件的发布，对小额担保贷款贴息政策指明了方向，同时，在市场上掀起了创业的热潮，伴随着“大众创业、万众创新”的时代背景，再就业贴息贷款是各个中小企业主的福音，可想而知，银行对于这一块业务都是激烈争抢的蛋糕。
一、井冈山九银村镇银行再就业贴息贷款的背景
2013年底，我行即与当地就业局签订了《再就业贴息贷款合作协议》，对我行在当地发放再就业贴息贷款的客户，市就业局都会负责贴息。但是，市就业局与农商银行、邮储银行和农业银行均有合作，再加上我行一些其它方面的因素（譬如科技系统不支持，每次客户到季末还息或贷款到期时，均要客户先存利息，而其它银行则不用），造成了客户的不理解，市就业局的工作人员也嫌麻烦，由此就给客户及市就业局形成了一个不好的印象，所以我行每个月仅能得到2至4笔业务，而就业局每个月的放贷数量均在30笔上下，对我行在此一块的业务是一巨大的打击。
二、找出弊端与解决方案
2015年末，我行小微贷款中心对这一块业务重新梳理，找出各个环节的弊端，针对每一个不如其它银行的地方进行逐一改进。梳理发现，首当其冲是需要客户先掂付利息一项，得不到理解，其实是服务一项，没有做好。
“办法总比困难多”，我们认真整理，以问题为导向，提出几个解决方案，汇报给行领导，得到行内的支持后，我行提出了由行内对于再就业贴息贷款开设专门账户，提前将利息给客户先行垫付，到季末时再由就业局直接将利息贴回给行里的做法，问题得到很好的解决。
同时，针对服务效率一块，我行小微贷款中心负责人要求客户经理必须做好高效的优质服务，要求做到：客户签完字后，必须在当天放款；合同必须提前填写；发放完后借款合同与借据必须第一时间送与就业局，“三必须”原则使客户有了一定对比，其它银行的拖了一个星期仍未放款，而我行的已经发放完毕了，让就业局对我行也有了重新的认识。
三、营销拓展与创新
解决了以上内部矛盾后，在前期通过一些客户的口口宣传，我行获得了一定的客户，但数量不多，我们仍然需要重新思考还在哪个环节出了问题。
通过市场调查，很多客户反映，就业局要求的条件太苛刻了，担保人一定是公务员或者事业单位的（以下简称“公职人员”），而且一个只能担保5万，要找两个人才能担保10万。很多客户因为只找不到公职人员做担保，享受不到贴息贷款。
在我们的市场调查中，井冈山新城区及茨坪风景区整体信用情况还是非常不错的，很多诚实守信的个体工商户是优质客户，我们日常业务中也会办理三户联保贷款，为何就业局偏偏不接受呢？经调查得知，原来就业局有文件要求，要按照制度办理。但是由于井冈山地区人口较少的原因，导致了市就业局每年都处于遵守了制度又完不成发放再就业贴息贷款任务的矛盾中。
考虑到这是一个市场空白，我们主动提出创新方案，首先是与就业局签订补充合作协议，针对优质的客户，由我行先进行贷前调查，并要求客户提供符合我行条件的担保人（可以是公职人员，也可以是有稳定收入的经商人士），最后由我行向就业局推荐，客户办理了再就业贴息贷款后由就业局负责贴息。这样，既帮助客户享受到了贴息贷款，又帮就业局完成了全年的贷款任务数。
同时，经过与办证中心的人员接触我们了解到，井冈山地区每年新办理再就业证约3000余本，而各个乡镇（社区）均设置了办理再就业登记证的保障所，由保障所盖章后，再拿到就业局办理就业证。
针对这一情况，我行小微贷款中心的同事迅速出击，以各个乡镇（社区）保障所为营销重点，积极主动营销每个保障所的工作人员，先跟他们拉近关系，再详细讲解我行再就业贴息贷款的便利性、低门槛，最后我们他们工作场所内摆放我行的宣传折页及名片，形成一个全流程的营销过程。
通过这一系列的举措，我行在再就业贴息贷款一块的市场份额明显有了提高，营销及创新成果有了一定的成效。我觉得，要做到“本地化、有特色、不做大、沉下去、能盈利、可持续”这十八字指导思想，一是要与当地政府部门打好合作关系，二是要在当地市场中营造良好的口碑。“再就业贴息”贷款就是一个平台，我行小微贷款中心将在今后的工作中充分利用这一平台，加强合作，赢得更多客户。
以上是我行在“就业贴息贷款”一块的营销方式与创新方法，有何不到之处，恳请批评指正。
- 来源:江西井冈山九银村镇银行小微贷款中心 作者:黄礼斌