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上海奉贤浦发村镇银行农村合作社创新模式简析

2012-11-15 

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•     奉贤浦发村镇银行现有32名员工，处在同业竞争较为激烈的上海奉贤，能够以11.5亿元存款、7亿元贷款，其中涉农贷款比重超过90%，在当地22家银行140多个网点中位于第11位。正如该行刘胜行长说的“农村合作社业务，比一般小微企业业务风险更为可控”。在创新思维模式、真心服务“三农”方面，奉贤村镇银行走出了一条特色经营之路，其经验可供借鉴。
      一、想农民所想——精准定位和批量拓展
      上海奉贤工业经济较为发达，农业在GDP所占比例不足3％，当地虽有22家银行，“三农”业务较少有人问津，“三农”领域的金融需求急需满足。奉贤浦发村镇银行自成立以来以“服务三农”为经营宗旨，经过深入市场调研，结合当地农村经济特色，搭建与奉贤区农村合作经济组织联合会（以下简称“农联会”）合作平台，准确定位农民专业合作社，这一新兴农村经济组织，为“三农”业务目标市场，实施批量拓展。
       一是深耕市场、找准目标。经过深入当地区域市场，多方收集信息了解到，奉贤区农村经济的主要载体是农民专业合作社。农民专业合作社是农民自发组建的生产销售组织，已经成为带动农民致富、推动新农村建设的重要力量。国家也于2007年正式颁布实施了《中华人民共和国农民专业合作社法》，赋予了农民专业合作社法人资格。至此农民专业合作社具备了村镇银行授信主体的法人资格。
      二是发掘特点、圈定客户。奉贤区农民专业合作社发展迅速，已经走在上海市的前列，目前已成立300余家农民专业合作社，形成了“起步早、发展快、种类多、效果好”的特点，现有社员1200多人，农户7800户，涉及10大产业，覆盖了农林牧渔所有行业，种植粮食面积5500亩，畜牧类养殖面积450亩，蔬菜种植40000多亩、水产类养殖面积近60000亩，带动了当地70%的农产品购销。农民专业合作社市场空间巨大，与村镇银行服务“三农”定位非常契合，成为拓展“三农”领域金融市场的重要抓手。
      三是搭建平台、批量拓展。农联会是承接政府职能的有效载体，是奉贤区农民专业合作社等农村合作经济组织的管理部门，也是奉贤区政府与农民专业合作社之间政策传导、信息反馈、协调服务的桥梁和纽带。农联会参与了农民专业合作社的组建、培育、发展的全过程，并掌握着政府扶农优惠政策的分配权，既能解决信息不对称问题，又能成为信贷业务风险防控有效举措，因此农联会成为奉贤浦发村镇银行首选的合作伙伴。通过搭建合作平台，农联会初步筛选并推荐，奉贤浦发村镇银行批量获取了较为优质的农民专业合作社名单，为下一步创新模式打下坚实的客户基础。
      二、急农民所急——创新模式和服务提升
      随着与农联会的不断深入合作，经推荐而来的农民专业社客户也越来越多。如何急农民所急，创新业务模式，提升“三农”服务效率和能力，成为奉贤浦发村镇银行随后面临的首要任务。通过调研，我们感到在创新模式和服务提升上，奉贤浦发村镇银行重点做了三件事。
      一是建立专门服务团队。针对广阔的“三农”市场，奉贤浦发村镇银行专门设立“三农”营销团队，专门负责与农联会对接推动相关项目实施，为当地农民专业合作社提供专项服务。在此基础上，奉贤浦发村镇银行还建立了灵活的工作机制。诸如“包村”制度，由“三农”团队与农联会一起入田头、钻大棚，从农民专业合作社组织设立伊始就开始介入，深度掌握合作社的经营动态和融资需求，提前做好合作社的产量核计工作。又如建立农民专业合作社业务联系人制度，聘请农联会工作人员为村镇银行的联系人，为农民专业合作社业务做好前期推荐、中期沟通、后期跟踪等一系列工作，大大解决了农民专业合作社行业杂、数量多、分布散所引起的信息不对称问题。
      二是设计专项评估模式。农民专业合作社是一种新兴的相对特殊的法人，在经营模式、财务制度、核算模式上都与一般中小企业有着比较大的区别。为此，奉贤浦发村镇银行大胆探索，创新了服务模式。首先，对农民专业合作社的信用等级评定模型标准设定实施创新，结合实际情况新设立了合作社投保情况、季节性现金回流情况、收购社员及本地农副产品占比情况等标准，制定了测算评估模型，在缺乏以往历史数据的情况下，探索创新了村镇银行服务农民专业合作社的评价模式。其次，根据实际情况实施分类，开展差异化的金融服务。如按照经营规模不同，分为市级示范社、区级示范社和一般农合社。按照经营模式不同，分为：1、农合社+龙头企业+基地+农户；2、农合社+基地+农户；3、农合社+科技人员+农户；4、农合社+农户四种模式。按照行业不同，分为：1、粮食类；2、农机服务类；3、畜牧类；4、蜂业类；5、水产类；6、水果类；7、苗木花卉类；8、产销类八种主要类型，细分农民专业合作社的信用等级评分标准。
      三是构建专属担保方式。农民专业合作社的融资业务难在没有抵押品、固定资产少。对此，奉贤浦发村镇银行在农民专业合作社贷款业务中采取个人免抵押信用担保方式。截至今年5月底，奉贤村镇银行现有农民专业合作社客户中超过50%使用了创新的担保模式。在奉贤区所有22家银行中，仅有奉贤浦发村镇银行一家对当地农民专业合作社采用综合创新服务模式下的免抵押贷款，真可谓“只有金刚钻，才敢揽瓷器活”。
      三、为人所不为——防控风险和深度营销
      村镇银行资本实力小，风险承受力和化解能力弱，创新服务的关键在于能否有效地控制和防范风险，并在此基础上进行客户深度营销和维护，这才是村镇银行能够持续为“三农”提供高品质金融服务的关键。
  一是强化风险控制措施。首先，建立了多级推荐制度，把控前道风险。一个农民专业合作社需要经过当地镇政府、区农联会、区农委三级推荐后，才能进入奉贤浦发村镇银行的储备客户名单。同时该行设计了专项推荐表，并将该推荐表作为授信必备材料归档备查。第二，实施了审查提前介入，在“三农”专门团队的贷前调查中，审查人员提前介入共同参与，采取实地到生产基地、加工场所调查，拜访社员现场访问等措施，真正掌握合作社具体经营情况。第三，采用了专项信用评估模式，制定适用的农民专业合作社的信用等级评定模型并进行评级，确定较为可靠的风险系数。第四，深入了解合作社理事长个人经营能力、资产实力、行为爱好等，关注合作社经营风险，落实理事长的个人保证。第五，有效跟踪合作社的用款情况，尤其是通过深入田间地头、收购现场等跟踪合作社的现金交易情况，确保贷款资金合理、合规使用，做实做好贷后检查工作。通过有效防控，到目前为止奉贤浦发村镇银行的农民专业合作社业务整体风险控制良好，从未发生欠息和逾期等不良现象。
      二是实施深度营销服务。针对农民兄弟实在、重诺的特点，在具体营销过程中，该行要求员工坚守职业道德操守，工作主动，实施了“一个承诺、一个坚持”的工作机制，赢得了客户口碑，提升了服务效率，加大了服务深度。所谓“一个承诺”，即对社会公开承诺“当天受理、当天答复”，保证了农合社季节性经营的需要，又有效保证了我行对农合社现金流量的掌控。所谓“一个坚持”，即要求客户经理营销中坚持不吃农民一顿饭，从细微处为农民、农民专业合作社考虑，以信为本，塑造口碑。
      四、收获——员工与银行的共同成长
      对奉贤浦发村镇银行来讲，近两年来所做的仅仅是“三农”领域客户开发和培育的第一步，但是在这第一步里，已经开始有所收获。
      （一）员工的成长
  通过调研，我们感受最大的就是这个经营模式让村镇银行的员工得到了快速成长。目前该行“三农”团队有3名员工，大部分为新从事客户营销工作，客户资源较少，业务基础较薄弱。经过农民专业合作社业务的磨练，目前已经管理了40多户农民专业合作社，每月操作数笔授信业务，每天回答数十个客户的服务咨询，客户经理在“三农”这个大学堂里快速成长，精通了业务、学会了沟通、找到了做业务的窍门。
      （二）村镇银行的成长
  一是业绩领先。奉贤浦发村镇银行作为奉贤地区支农队伍的新生力量，在农民专业合作社业务上，在仅仅两年不到的时间里就在农民专业合作社业务上占得了当地业务的半壁江山。截至2012年5月末，农民专业合作社贷款余额13675万元、累计发放贷款金额超过2亿元，该行农民专业合作社贷款业务在奉贤当地金融机构中增量排名第一，超过了全市所有其他村镇银行的总量。
      二是屡获好评。2010年8月，奉贤当地媒体《奉贤报》就奉贤浦发村镇银行的支农工作做了专题报道，区农联会的领导也对其支农力度予以了肯定。2011年7月26日，在上海市银监局、上海市农委、上海市农业产业化办公室等相关部门召开的全市支农工作交流会议上，奉贤村镇银行做了“三农”金融服务工作典范经验交流，受到了上海市银监局和市农委有关领导的一致好评，尤其肯定了对农民专业合作社的金融支持力度和金融创新服务方式。前不久，奉贤浦发村镇银行作为特约嘉宾参加了当地电视台的《视点约见》栏目，再次向奉贤全区介绍了该行的服务对象和服务方式。在2011年度上海市金融创新评比中，奉贤浦发村镇银行针对“三农”特定群体的创新服务模式也得到金融监管部门的重视和好评。
      五、启示——与探索“三农”业务的兄弟村镇银行共享
      通过对奉贤浦发村镇银行的调研分析，至少可以为我们带来以下五点启示：
  第一，庞大的客户基础才是一家村镇银行的生存之道，而庞大的客户基础必须依靠村镇银行自身去发现和挖掘。有了庞大而稳定的客户群，村镇银行就可以呈现一种稳定均衡发展的态势，存贷款等营销指标的完成无形中变得相对轻松。
      第二，即使在农业不太发达的城市


• 来源:浦发银行投资管理部    作者: 吕强