湖南省茶陵浦发村镇银行——渠道营销经验分享

•     近期，茶陵行又一次赶超了同业竞争对手，成功与茶陵石材工业园签订框架合作协议，翻开了园区11家石材经营企业与茶陵行一对一业务合作的新篇章。
   
      把握信息，顺藤摸瓜。2013年末，茶陵行调研走访茶陵金融办、经信局、园区管理处，获取了一条重要信息：茶陵石材工业园区内经营石材的群体企业在2013年步入良性发展轨道，产品销售前景可观，承接了长沙地铁供货业务，为扩大产能规模有贷款资金需求。我行营销团队即刻兵分两路，行长贺春如向县政府主管工业的副县长了解情况并表明进行业务合作意愿；主管业务的行长助理谢全福和业务部工作人员走访石材园区企业，对11家企业进行实地了解调查，并与园区投资方负责人、园区内企业老板进行面对面的洽谈。在与11家企业的面谈中也进一步了解了我行的竞争对手。
   
      知己知彼，百战不殆。他无我有，他有我新。经过茶陵行行长室和业务部负责人充分酝酿并报请管理部指导支撑后，立马敲定合作方案，首期选择资产实力较强、主营业务收入较高、经营状况较好、销售前景较佳的企业进行业务合作，控制户数和总额，采用法人联保方式，存入10%的保证金，合作条件为限制性停用农行茶陵支行结算账户，企业的主营业务收入全部归行。
   
      速战速决，业务落地。茶陵行由行长助理谢全福牵头迅速组织业务管理部骨干人员对此项目进行对接，并和园区的投资方负责人、11家企业投资人进行二次会谈。会谈圆满结束，确认了合作方案：首期扶持4家企业、总额度为1900万元、采用联保方式，并由园区投资方提供保证担保和抵押物担保，存入10%的保证金；为降低企业融资成本，发挥信贷资金的最大效益，在2014年元月20号左右发放贷款资金；在贷款发放前，与园区投资方签订框架合作协议，建立双赢互信的长期业务合作关系。2014年春节前，茶陵行如期完成贷款审批手续，信贷资金逐笔到位，银企共同实现了早投放、早受益的效果。
   
      渠道优势，潜力显现。2014年，该园区企业的主营业务收入归行资金预计将达到5000万元以上。茶陵行在特色化经营的征程中首次批量与茶陵县域内的特色产业群牵手，真真实实再为茶陵特色产业小微企业的发展加了一把油，再次体现了我行在县域同业的竞争力和创新力。


• 来源:摘自《新丰堂》茶陵浦发村镇银行