江苏沭阳东吴村镇银行：把握定位 突破转型

• 　　宿迁市沭阳东吴村镇银行于2008年2月，是苏州银行发起成立的江苏省首家村镇银行，并成为全国首家开设分支机构、全国首家获批借记卡的村镇银行。2011年，时任国务院总理温家宝称赞沭阳东吴村镇银行是“中国的尤努斯”、“勇敢走出来的第一人”。这是党和国家领导人对沭阳东吴村镇银行的赞赏和鼓励。
   
  　　几年来，沭阳东吴村镇银行把握发展定位，始终坚持“扎根农村、服务三农”理念，大力实施“小额分散、特色经营、拾遗补漏、错位竞争”的经营战略，积极推行“贴农近企”的服务模式，在服务中求发展，在创新中求突破，逐步走出一条特色鲜明，转型入轨的发展之路。在地方经济建设的主战场上，地位和作用显得更加突出，群众的认知度、信任度更加提升。截至2014年5月末，沭阳东吴村镇银行资产总额22.75亿元，存款余额达16.33亿元，贷款余额达15.45亿元，累计投放贷款近90亿元，强有力的支持了沭阳地方经济和“三农”的发展。
   
  　　接地气，把银行带进田头村庄、大街小巷
   
  　　在市场经济尚有很大因素处在人事经济的大背景下，沭阳东吴村镇银行成立晚、规模小、人手少，在激烈的金融市场竞争中，如何走出一片新天地，这是摆在沭阳东吴村镇银行一班人面前思考的课题。为此，沭阳东吴村镇银行把服务定位在基层，致力打造本土的“草根银行”、“三农银行”、“小微银行”。
   
  　　到群众中去，靠良好的信誉打动客户。沭阳东吴村镇银行目前拥有5家乡镇支行和3家城区支行，形成了一个总部、七家支行的网点布局，开设了18台自动柜员机。银行在成立之初便确立了“用贴心服务感动农户、以真诚态度取信于民”的发展思路，组织员工进村入户到田头，走进车间到班组，深入车站、广场、社区、超市等人群密集区域，主动了解客户期望，解决客户需求。
   
  　　对贷款客户的需求，要求在最短时间内给予答复，客户在资料准备齐全的情况下，从申请到放款仅需一周时间，同时定下了三条信贷铁律，即不准以贷谋私、不准发放人情贷款、不准吃拿卡要。今年以来，累放贷款2600余笔，金额近8.8亿元。
   
  　　量体裁衣，靠产品创新吸引客户。随着农村经济中小企业的发展，对金融服务也有了新的需求。为了适应市场的需求，沭阳东吴村镇银行紧密结合当地经济发展实际，因地制宜，积极为农户和农村中、小企业量体裁衣，设计具有自身特色的业务品种。位于花木大镇的扎下支行，创新推出了花木联保贷款；位于板材强镇的桑墟支行，创新推出了板材企业联保贷款，有效地推动了当地农业产业化发展，促进了农民增收致富。
   
  　　划分门类，靠特色支行拓展客户。针对支行客户群体不同，打造特色支行，开通特色服务通道。三匹马支行专门围绕城区蓝天市场商业集中区开展营销活动，已建立客户台账并建立业务关系百余户；新河支行将辖区花农分专业种植、零售买卖、绿化工程建设、网络电商四大类，开展批量授信。开业不到5个月，该支行发放涉及花木行业贷款户近240户，贷款余额近3000万元，户均12万元；桑墟支行则以绿色板材行业为突破口，在辖区内打造特色产业链服务，针对绿色板材小企业推出优惠利率、跟踪服务以及上下游连带服务等营销手段，形成产业链整体营销。目前，该行已与近80家绿色板材行业建立联系，在行内有结算的上下游客户近280户，其中绝大部分办理贷款业务，余额近9000万元，代发工资30余户，惠及板材农户600余户。
   
  　　号脉搏，把银行带进客户期盼
   
  　　当前，随着金融市场的竞争激烈，群众对金融服务的需求越来越高，客服选择服务的空间也越来越大。作为后起之秀的沭阳东吴村镇银行，更加面临着考验和挑战。 因此，东吴村镇银行既要正视自己，又要抢抓机遇，变机遇为加快业务转型的突破期，把握群众的脉搏，顺应群众的期盼，坚持服务三农、零售和小微的“主方向”，为银行的可持续发行注入新动力。
   
  　　职能转变，加快服务节奏。职能转变首先是观念上的转变，由“被动服务”转为“主动服务”，做到超前思维、提前服务。变客户经理单一营销转为全员营销，着力提升全行员工的整体竞争能力和价值创造能力。去年，东吴村镇银行对业务发展部职能进行了调整，从业务经营部门转变为对全行业务发展进行推动、考核和管理部门。为集中力量做专业务、做透市场，再次对业务发展部的职能进行调整，在部门内成立公司业务和零售业务两个中心，将城区营业网点的贷款发起、上报职能集中到两个中心。职能调整后，城区营业网点侧重于柜面服务，专业营销存款，负责人的工作重点由原先的营销贷款转为内控管理及柜台直接营销，柜面服务群众的满意度不断攀升；两个中心侧重于城区专业市场、个体工商户、开发区及十字工业园区企业的营销，进一步明确了主攻方向，城区专业市场的拓展有了明显的起色，公司团队的业务能力及营销能力有了明显提升。
   
  　　客户转型，增添营销活力。自今年4月底小微业务开展以来，小微金融部对城区市场进行了初步的宣传和营销，截止5月底，发放宣传折页5000余份，接受客户申请100余笔，放款近30户，余额近400万元。小微业务的顺利开展，带动了零售业务营销，为资产业务营销增活力、添动力，与零售业务中心形成错位竞争，业务互补。城区3个零售团队重点对蓝天市场商圈、浙江商城商圈和批发市场商圈等开展批量营销，分区营销，确保市场拓展覆盖到位。乡镇支行亦加大进村入户宣传力度，个贷业务有显著的发展。
   
  　　结构转优，坚守支农支小主旋律。今年以来，全行更加注重市场定位的理性回归和结构调整工作。紧紧围绕“支农支小”的市场定位，坚持小额、分散的原则，全员转型做零售，全力做大总量分母，做低单户分子，降低户均贷款余额。进一步扩大银行在当地目标市场的影响力，降低大额贷款对资本的过度消耗，降低贷款的整体风险。同时在客户选择上主要围绕小微企业、个体工商户、城镇居民和农户，根据收入情况、经营产品和集中区域等因素，对客户集中的区域、商圈进行批量开发；在公司客户营销上突出500万元以下的小微企业，通过行业协会把相对分散的小微客户聚合在一起，进行重点营销和批量拓展，并围绕产业集聚，为客户提供产业链金融服务。根据沭阳实际，重点在包覆纱制造、木材加工、花木种植、电子、路灯照明等行业进行客户整合，根据行业特点提供特色的金融服务，实现产业链资金在银行体内循环的同时风险也得到了有效的控制。
   
  　　为了真正将资产业务结构调整回理性发展的轨道，今年以来，全行还制定了资产业务考核办法，对贷款和利息催收、票贷比控制、大额贷款、担保公司担保贷款和公司贷款压降等指标进行细化，确保信贷投放围绕发展战略。截至2014年5月末，担保公司担保贷款、对公贷款占比均比年初呈大幅下降趋势，业务转型效果明显。


• 来源:西楚网