资兴浦发村镇银行：多维度立体推进 共创金融IC卡美好未来

•     如何利用好金融IC卡，实现有效营销，是漫天撒网？还是采取针对性的发卡策略？资兴浦发村镇银行针对全行发展实际，在卡的营销过程中，制定出逐步推进，以“城市包围农村”的策略。具体包括四项“战术”。
   
      一是对产品的把握。银行卡的发行确实让期盼已久的资兴行全体员工欢欣鼓舞，但并不代表“一卡解万难”。现实是，在当地金融市场，对于银行卡的营销，我们远远落后于其他行。在营销过程中免不了遇到“我的卡很多了，多了反而麻烦，不办”、“你们网点太少，又没有网银，我存取款不方便”等一系列说辞让你措手不及，当这些说辞已经超越卡的功能本身时，你又该如何应对？在资兴行金融IC卡正式发卡之前，资兴行就已经开始全面的银行卡路演宣传，在介绍卡功能的同时，更多的是去收集客户的意见和看法，从而通过反复的总结与提炼，突出我行卡的优势，引导客户需求。
   
      二是对于市场的把握和拓展。在用卡消费尚未完全成熟的县域市场，漫天撒网的营销方式代价过大。因此，资兴行前期采取细分客户，针对出击。一是采取批量发卡的方式快速切入市场，稳固核心客户。客户经理在第一时间与各代发单位财务人员进行对接，迅速实施批量开卡，实现对现有大量代发客户资金的有效留存。二是重新定义高端客户、面对面营销。资兴行前期开卡将目标客户群锁定在商务人士，更愿意外出旅行、更愿意频繁在外就餐且可能“血拼购物”的人群。但这类客户的营销并不能一撮而就，需要营销人员逐一拜访、逐个深入。
   
      三是不断扩充银行卡功能，以“功能齐全”取胜。资兴行本次所发银行卡具备柜面借记卡的全部功能，同时还支持电子钱包，银联闪付功能，具备短信通知、网上银行（查询功能）、ATM查询转账和存取款、电话银行、POS消费等各类渠道功能。在此基础上，资兴行针对这张卡还实现了全国范围内所有交易零收费，即办卡免费、汇款免费、短信提醒免费、全国他行ATM支取免费。这些优点配合网银功能，都有助于稳定现有客户、吸引新增客户。
   
      四、用心维护客户。一方面资兴行要求发卡以后，一定要打电话给客户进行回访，用的如何，有什么不明白的地方，表达谢意。在与这批客户联络感情的基础上，提升他们对我行服务的认可度，转而可能借助客户的口碑为我行IC卡作进一步的推广和宣传。另一方面，针对POS客户，组织营销人员以开卡为契机，重新走访、唤醒一批安装了机具、却未曾使用的“沉睡”客户。


• 来源:浦发村镇银行《新丰堂》