【第七届论坛发言之一】太行品牌惠三农 深耕市场促发展——太行村镇银行典型经验介绍

• “太行村镇银行”是晋城银行的一个子品牌，目前在山西省内已设立了七家，晋城银行作为主发起行为村镇银行的发展提供了强有力的后台服务与支撑，帮助村镇银行逐步走上了轨道。下面，我就一些具体的经验和做法,与大家做进一步的交流。
  一、晋城银行对村镇银行的服务与支撑
  从2008年发起设立第一家——陵川县太行村镇银行，经过7年多的磨合，我们总结出一套服务和支撑村镇银行的基本模式，即：全资源服务、一体化风控、独立化经营。“全资源服务”就是调动全行的可用资源，为村镇银行提供强有力的后台支撑，既包括业务系统、风险管控、管理经验，也包括企业文化、品牌建设和员工培训等各个方面，为此，总行还专门成立了村镇银行部，直接由董事会执行委员会垂直管理，专门负责对村镇银行日常事务的统筹与协调。在村镇银行管理部的组织推动下，先后为村镇银行上线了银行卡、网银、手机银行、ATM机、助农终端等新系统、新产品，组织开展了企业文化宣讲、业务培训、知识竞赛、技能比武、经验交流、文艺汇演等企业文化活动，为村镇银行的稳健、可持续发展提供了强有力的后台支撑。“一体化风控”是把村镇银行的风险管理纳入到晋城银行的风险管理体系中，通过外派风险巡视员，帮助村镇银行建立相对完善的风险管理架构，理顺业务产品流程，同时，由村镇银行管理部每年牵头组织开展全面业务检查，加强对客户经理和中、高层管理人员的风险意识培训和“警示教育”，推动村镇银行全面风险防控体系的建立。“独立化经营”是指晋城银行作为主发起行既要大力帮助村镇银行发展，还必须充分尊重村镇银行的独立经营权，对村镇银行的日常经营管理不能做具体的干涉，确保村镇银行延着健康、可持续发展的道路稳步向前。

  

  
  二、太行村镇银行典型经验介绍
  在晋城银行的强力支撑下,七家太行村镇银行已经基本上渡过了筹建期和创业期，开始迈上经营发展的快车道，下面，我就几家太行村镇银行一些好的经验和做法进行交流。
  （一）深耕农村市场，村镇银行大有可为。
  农村是一片广阔的蓝海市场，谁先看到这一点，谁就占了先机。在这方面，山阴县太行村镇银行的做法就很有特点。他们一是靠“大爱”文化暖人心。从成立之初，该行就认真传承了发起行——晋城银行的优秀文化基因，把“爱出者爱返.福往者福来”的核心价值观作为企业行事为人的第一准则。他们对内以企业文化营造凝心聚力的团队氛围，体现对员工的关爱之情，在“父亲节、母亲节”为员工的家人送上感恩卡让员工在辛勤工作之余不忘感恩背后默默付出的亲人，“三八”节为女员工送上温馨的康乃馨和祝福，成立员工宣传队聘请专业老师教每位员工学会一门乐器，“五一、五四”组织员工开展户外集体活动营造积极向上的团队氛围，极大的调动了员工的工作激情，丰富了业务文化生活；对外打造亲民爱民的品牌形象，体现对客户的关怀之情，组织举办“首届中小学生环保书法绘画比赛”、“山阴第一届少儿风筝比赛”、“送文化、送医药、送金融知识”等公益活动，开办“助学贷”与县工会联合资助贫困生，每年春节前往敬老院看望孤寡老人，重阳节请名医老专家为中老年客户爱心义诊，开展“太行情浓.中秋送礼”温情回馈活动，每年夏天组织员工宣传队举办专场消夏慰问演出……一年365天，山阴县太行村镇银行行内的文化生活丰富多彩、行外的宣传活动日日月月不间断，让客户时刻感受草根银行的关心，让群众的心与村镇银行贴的更近。二是坚持市场定位，瞄准客户群体，不断创新业务产品。该行通过主动上门、走街串巷了解商户资金需求，进村入户与农民促膝长谈，倾听他们的养殖、种植之道，积极开发研究适合农村市场、农村老百姓的业务产品。结合当地白色乳业的产业特点，创新开办了养殖奶农贷、园区贷，通过与当地龙头企业“山西古城乳业集团”、“蒙牛乳业”签订合作协议，形成“龙头企业+园区+奶农”多位一体的批量担保模式；每年春季定期开展“送贷款.保春耕”活动；针对不同的客户群体创办了“天使贷”、“园丁贷”个人消费贷款；今年又特别针对山阴当地实际情况开办了“惠民.住房消费贷”，随后还准备选择实力雄厚、诚信良好的开发商开办“商品房销售批量担保”贷款，通过开发商、银行和客户三方约定签约的方式，达到防范信用风险、稳健拓展业务的目的。三是用心探索“社区银行”、“平民银行”模式。该行通过成立小微企业信贷部和农牧场信贷组等便民服务点，紧紧围绕周边乡镇、村庄，进乡入社区进行金融知识普及，在农村成立联络站、发展农村联络员,拉近与客户的“物理距离”和“心理距离”，服务和支持广大农牧职工、养殖园区、农户奶户和小微企业，真正做到了向下延伸服务触角，为小微企业、广大农商客户提供方便快捷的上门服务。今年，晋城银行组织开发的助农终端正式上线后，该行又积极推进“自助宝”进村入户工作，截止8月末已安装“自助宝”44台，同时，还到已安装自助机具的所在乡镇以“送文化，送金融知识”下乡的方式进行广泛宣传，共组织小型流动晚会16台，使广大村民在观看节目的同时，更好地了解该行普惠让利的措施。经过坚持不懈的努力，善于创新的山阴县太行村镇银行在农村市场大展身手，快速占领的市场、赢得了客户的信任，打响了自己的品牌，老百姓们都夸“这银行不错，服务挺好”、“这银行取款方便，不用跑好几次”，这些质朴的评价和口碑吸引着越来越多慕名而来的客户。截止2014年8月末，该行各项存款余额达到4.6亿元，贷款余额2.8亿元，其中：涉农贷款3588笔，金额2.3亿元，户均贷款余额13.9万元，发行“太行卡”8000余张，在山阴大地扎实的站稳了脚跟。

  

  
  高平市太行村镇银行相比山阴成立早半年，当地产业以煤炭为主，经济比较发达。该行开业不到两年存款规模很快突破了4亿大关。可惜好景不长，随着2013年煤炭行业的不景气，对公存款开始大幅下滑，始终在3亿元左右徘徊。2014年2月份晋城银行组织召开了村镇银行工作交流会，会上贾沁林董事长为村镇银行提出了“做本土化草根银行”的战略导向，会后该行受到很大触动，开始主动转变工作思路，突出重围，积极探索向下延伸服务触角，实施“农村包围城市”的经营发展战略。为此，他们专门成立了农村金融部，组建农村营销队伍，由农村金融部专职负责推动助农终端机具的安装，目前已布放助农终端30余台。同时，他们还重点向广大农民群众宣传“太行卡”、小额信贷等优势业务产品，真正将服务触角延伸到广袤的农村金融市场中。截止2014年8月末，该行各项存款已顺利突破5亿大关，其中：储蓄存款3.1亿元，较年初增加1.26亿元，占比达到60.8%，存款结构较以往发生了颠覆性的转变。
  （二）推动地方产业发展，带动一方经济繁荣。
  村镇银行的业务发展必须紧紧与当地产业紧密联系起来，做服务地方经济发展的普惠金融，陵川县太行村镇银行和侯马市太行村镇银行在这方面都做了一些积极探索和尝试。
  陵川县是太行山南端的最高地带，全县有40%的面积都是石头山。2008年陵川县太行村镇银行成立时，该县还属于省级贫困县，当地经济落后，百姓生活贫困，主要依靠传统的农业种植为生。随着当地县政府“打绿色牌、走特色路”农村产业规划的实施，该行紧紧抓住县域经济建设的主动脉，大力支持当地刚刚兴起的大棚种植产业的上、下游客户群体，对上游的木屑加工、食用菌原料批发和下游的产品销售等客户群众给予大量资金支持，使当地温室大棚种植形成连片产业，全县5000栋菌种大棚中，受该行支持的就超过300栋。陵川县的“王莽岭”、“棋子山”、“黄围山”等旅游线路开发后，该行先后为60余户开办“农家乐”乡村旅游客栈的农民提供了近200万元的信贷资金支持。同时，该行还积极探索贷款担保的新模式，通过对多家企业的走访调研，最终选定6家和该行合作关系长且信誉度好的企业，签订了贷款联合保证协议，为6家小企业授信1800万元，8月份已发放首笔小企业联保贷款200万元。在该行资金的大力支持下，不仅延伸了农业产业化链条，还就地转化了部分农村富裕劳动力，促进了当地农民增加收入。8月中旬，该行顺利完成了南马村、凤凰村、玉泉村、太和村四个助农终端机具的安放，让山沟沟里的老百姓也享受到足不出户的金融便利。如今，陵川县靠着搞特色旅游业和农产品种植及加工等产业已经彻底脱离了贫困县的旧帽子，陵川县太行村镇银行成为推动当地经济增长的坚强后盾，连续多年被当地政府评为“支持地方经济建设先进单位”，他们用自己的实际行动赢得了老百姓的认可。
  此外，侯马市太行村镇银行结合侯马当地物流、贸易产业繁荣的特点，成功与晋城银行联手攻下了当地北方轻工城1.5亿元的大型银团贷款项目，该行还在这个市场内专门设立了“惠民微贷服务中心”，为4000多户批发商提供小额信贷支持，进驻该市场短短两个月时间已办理发放商户流动资金贷款40余笔，1100多万元。
  三、改善地方农民生活，普惠民生，履行社会责任。
  村镇银行作为新型的农村金融机构,在成立之初就肩负着服务三农、激活农村金融市场的社会责任。
  交城县当地经济模式单一，汾西县和中阳县都属于国家级贫困县，这几家村镇银行在业务发展上始终以“微贷”业务为突破口，以“个、微、小”客户为主要服务对象，他们结合当地实际情况，推出适合农户种植业、养殖业和农产品加工业户的农户小额贷款，适合个体工商户、个人经营户、超市商圈户投资和周转的个人经营贷款，适合机关企业工作人员购房、装修、购车和子女结婚的个人消费类贷款，适合小型加工企业资金流转的“微时贷”，这些丰富多样的信贷产品基本上满足了当地百姓生产、生活的各类贷款需求。今年，汾西县太行村镇银行还特别针



• 来源:晋城银行村镇银行管理部    作者:祁山