江西：临川浦发村镇银行努力创新驱动 增强产品优势

• 　　面对经济下行深深寒意、互联网金融风起云涌、邮储农商行等涉农同业全面发力等外部形势的急速变化，我行将在去年“立足本质特色经营，强化支农支小”、“拓展客户、力抓储蓄和结算存款，做大负债业务”的基础上，努力创新驱动，增强产品优势。 
  　　一是供应链融资 “拿来主义”。以前城市业务中有紧扣企业采购、运输、存储、加工制造、销售、收款等一系列环节的供应链融资。借鉴这一融资方式，我行专门针对禽类养殖户的“金凤凰”贷款，通过饲料生产企业推荐并承担保证责任，发放了蛋鸡养殖户贷款；再如我行对苗木绿化龙头企业推荐并承担保证责任，向苗木种植农户发放贷款，目前挖掘的有苗木绿化、粮食加工、农药种子经销、建材经销等一大批企业实现了“供应链”融资的上下游客户业务拓展。 
  　　二是“由浅入深”做贷款。我行在做农村业务时，尽量不“一竿子插到底”。以我行农户联保借款为例，最初要求同行业间种养殖户进行联保并按各自借款金额一定比例交纳保证金，目的是确保联保方在贷款出现风险一方代偿后，另一方资产对代偿方是有效的，其损失是可控的；在一段时间发现贷款质量优良情况下适时推出同乡镇不同行业种养殖户间的联保，目的是用“面子成本”去约束。各乡镇“能人”自有一个圈子，中国传统农村金融需求素有轻不言债的思想，欠钱不还更会遭到“圈内人”的非议，若由“圈内人”代还赖帐更是大丢面子的事，大多数农户由于现今的户籍管理制度，流动的可能性非常小，对违约后长期面临的信用以及面子成本是其考虑的一个重要方面。 
  　　三是差异化里推标准。农村经济主体数量多，规模小，地域分散，个体间确实存在不同的差异，这就给银行贷前调查带来较大的难度，对信贷从员人员综合素质也提出了更高的要求，不利于银行与农户之间的快速对接。我行在实践过程中发现这种差异里还是存在部分相通的东西，率先在稻谷、蜜桔种植、禽、畜类养殖等基础农业上推行了农户信贷准入、金额、利率等标准。如蛋鸡养殖，我行调查了解规模农户基本5000羽起养，栏舍建设、种苗、饲料等投入至能产蛋止总投资基本在40万元左右，也就是说每1千羽投资在8万元左右，据此我行核定蛋鸡养殖户贷款农户准入为养殖5000羽以上，额度控制在2万元/每千羽内；再如稻谷种植，我行调查了解后确定种植面积100亩以上的农户为准入客户，田租、农资、人力等总投资每亩在2000元左右（二季），据此我行核定种粮大户贷款额度控制在5万元/每百亩内，这些标准的制订使我行农户贷款公开、公平、公正，且办理速度更为迅捷。 
  　　四是“逆向思维”应对“逆向选择”。从以前同业营销思维看，因为农村信贷单笔金额小、山高路远维护成本高、缺乏抵押物违约风险大，故而农村信贷贷款利率一般较高。在银行与农户信息不对称情况下，部分低风险的借款人由于借贷成本高于预期水平，缺乏贷款意愿进而得不到银行贷款，而那些可能造成不利结果的借款人，因不计成本积极寻求贷款，结果很可能是信用度低的借款者以特别有利的虚假理由获得率低于城区抵押类贷款利率，在农户贷款中小金额贷款利率又低于大金额贷款利率，尽可能地将我行金融资源惠及更多真正有需要的农民。 
  　　五是“ 1+N” 模式惠三农。即通过“ 1” 这个核心客户带动“ N” 个农户共同发展的模式，这里的“ 1” 一般确定为“专业大户、家庭农场、农民合作社、农业产业化龙头企业”等新型农业经营体系中的骨干，“ N” 则一般确定为家庭经营的农户。其中对“ 1” 的介入一般通过“信用共同体”方式进行介入，“ N” 则由“ 1” 进行推荐并由其承担连带保证责任进行介入。该模式在推行中过程中要最重要的是坚守“ 1” 与“ N” 的联动，若不能带动农户的共同发展，无论“ 1” 为何等优质客户，银行要么不介入信贷支持，非要介入则利率较其他同类客户高。一言以蔽之，就是利用信贷杆杠引导三农经营实体骨干带领农户共同致富，达到普惠金融的目标。 
  　　六是寻求贷款技术突破。 2015年11月18日我行微贷中心正式挂牌运营，至目前止中心现有人员15人，第一批4人已正式开始受理业务，第二批客户经理正在进行岗前及微贷业务知识培训。从2015年11月18日正式成立以来，微贷经理共发出宣传折页5万余份，申请户数200户，通过24户，发放贷款22笔，累计发放金额400多万元，通过笔数和放款笔数等均位列前茅。下一步将让第二批客户经理尽快上岗，通过 加大宣传、梳理流程、提升效率等方式加速业务发展。


• 来源:新丰堂