浙江长兴联合村镇银行：贷款中介违规 引发的风险及防范策略
2022-10-08【大号字】 【中号字】 【小号字】 【打印】 【关闭】
贷款中介，顾名思义就是对接银行或放款机构帮助企业或个人获得贷款，并从中获得一定报酬的第三方机构与人员。
一、贷款中介违规介绍贷款产生背景
利益是银行与贷款中介合作发放介绍贷款的主要原因，当今银行机构越来越多，同业竞争越来越激烈，银行金融机构为了在竞争中取得先机，将竞争压力层层传导至经营机构，经营机构同时将任务分解至客户经理。客户经理为了完成任务，除自身加大营销之外，利用中介进行获客完成任务。由于贷款中介的趋利性，他们介绍贷款客户的同时会向贷款客户收取相应的费用，贷款中介的收益主要来自两个方面：贷款前期的咨询、辅导费用，一般在几千或万元左右，并不太高；更主要收益来自贷款成功后，中介佣金一度高达贷款额10%至30%，有的甚至更高。贷款中介为使自身业务发展更为迅速，业务办理更为方便，获取更大的经济利益，不惜以金钱为利诱贿赂客户经理等相关人员，导致银行机构发生员工道德风险，有的甚至会引起法律风险。
笔者作为内审部人员，通过对中介介绍贷款引发的员工道德分析工查处，分析了银行客户经理与贷款中介的合作中可能会发生的风险情况，分析风险发生的本质和原因，提出了防范风险的措施与建议。
二、贷款中介违规介绍贷款呈现基本特征
通过对贷款中介违规介绍贷款客户多维度进行分析总结，发现呈现如下特征：
（一）贷款客户特征
1、贷款资金一般为20万元-30万元；2、离异、单身、未婚比例占比较高；3、客户呈现年轻化，一般为95以后；4、借款人一般呈现跨机构网格客户，同时担保人为另一机构网格客户；5、客户经营大多以餐饮、娱乐、中介、商贸等行业。
（二）征信特征
1、借款人不良贷款信息记录较多；2、贷款审批查询次数较多且无发放贷款或信用卡审批记录；3、在本行一月内不同机构存在贷款审批重复查询；4、借款人在贷款申请时查询本人征信情况；5、征信显示在其他金融机构无贷款客户，俗称“小白户”。
（三）信贷资料特征
1、签订房屋租赁协议或合伙经营协议以表明经营主体存在，贷款发放后实际并未经营；2、办理营业执照后即申请贷款，通常在营业执照申请15天内；3、经营地址显示为谋写字楼某某室，如XX大厦1802-1室等；4、出具虚假单位工作证明材料获取贷款。
（四）账户流水特征
1、贷款发放后迅速取现（一般1小时内）和微信、支付宝支付转账，贷款资金使用完毕，之后该账户一般不发生任何资金业务，只是定期归还贷款利息及小额零星微信、支付宝支出；2、贷款发放后迅速（一般1小时内）取现金额一般为贷款金额10%-30%；3、通常为跨机构取现，有时取现为柜面与ATM交替使用；还息一般采取ATM存现、财付通转入等方式转入。
三、贷款中介违规介绍贷款引发风险因素
（一）中介介绍贷款减弱员工营销能力
作为银行客户经理必须具备较强的营销技巧和风险分析判断能力，能够对市场进行细分，确定合适客户群体，充分运用营销技能、谈判技巧营销客户。同时通过客户的信用状况、资产状况、经营状况等方面综合因素进行分析判断风险状况，确定是否给予贷款，贷款金额、期限、利率等。如客户经理单纯依赖贷款中介获客，缺乏对客户有效营销与调查，久而久之，客户经理丧失营销技巧与风险分析能力，对客户经理长期发展及职业生涯规划处于不利方面。因此客户经理应在实践中不断丰富自身能力，提升风险分析与防控能力。
（二）中介介绍贷款减弱银行与客户管理粘合度
在当前，银行与银行对客源的争夺日趋激烈，一些客户经理为了完成业绩指标采取各种手段，寻找贷款中介公司获客成为客户经理的手段之一。因为它们能为客户经理批量介绍客户，所以部分客户经理愿意和那些贷款中介打交道。由于贷款中介机构介绍银行客户，非客户经理通过自身营销而获客的，所以客户经理对客户情况掌握较少，与客户在情感上尚未形成稳定的关系，对此类贷款客户，客户经理在贷后管理方面一般不会进行贷后检查，因此客户经理与客户的粘合度很弱，当客户贷款到期后需要进行周转时，客户第一想到的仍是贷款中介，一旦贷款中介与其它银行进行合作后，这部分贷款客户必将随贷款中介的转移而转移。
（三）中介介绍贷款增加银行信用风险
由于市场竞争比较激烈，为招揽客户，部分贷款中介机构在利益驱动下，对贷款客户是无选择的，愿意接受中介服务费的人，要么是用钱比较着急，要么是资质比较差。而银行对客户贷款准入是有条件的，当贷款中介介绍贷款客户不符合银行准入条件时，贷款中介通过贿赂银行人员打通关系方便贷款审批；利用自身熟悉银行业务审查标准和流程的条件，不顾职业道德，唆使、教导客户采用非法手段欺骗银行，制造虚假材料，把“坏客户”包装成“好客户”，给银行信贷资金安全带来较大风险。
（四）中介介绍贷款引发银行员工道德风险
目前中介介绍贷收费标准在贷款金额10%-30%，因此巨大利益驱使会使贷款中介寻找客户，提供客户是贷款中介的生存之道和生活来源，但贷款中介人员不参与银行经营，不能直接进行放贷工作，因此他们通过各种关系与银行工作人员接洽，甚至给出高额的费用，这样贷款中介与银行工作人员形成了利益共同体，在贷款审批方面给予方便，将不符合贷款条件客户顺利通过贷款审批获取贷款资金。另一方面，因为银行工作人员不能直接向客户收取贷款费用，必须借助形式上独立的中介机构来获取，而中介机构通过为银行推介贷款来获取收入分成。银行负责提供潜在贷款客户的电话号码，由中介逐一拨打，如果遇到有贷款意向的客户，银行和中介就可赚上一笔。以上情况均引起银行员工道德风险。
（五）中介介绍贷款引发银行声誉风险
目前中介内部分工明确，销售部门只负责引人上钩，业务部门只负责去银行签约，贷款中介公司通过一些不正当的渠道购买客户信息，给客户进行撒网式的电话或者短信营销。在营销的过程中，这些贷款中介公司的营销用语往往名不副实，有些承诺根本无法兑现，刻意夸大银行信贷产品，以此吸引不知情的客户；有的贷款中介假借银行名义虚假宣传、违背法律法规、投机钻营也就在所难免了。当银行贷款不能满足客户需求时，客户以此为借口投诉银行，给银行带来了一定的声誉和形象风险。
四、中介违规介绍贷款防范措施
（一）加强员工行为管理，提高员工风险合规意识
一是定期组织开展政治思想、职业道德教育及法制和案例警示教育，通过各类形式教育活动，引导全行员工牢固树立正确的世界观、人生观、价值观，培养诚实守信的职业操守，增强遵纪守法和风险防范意识，使案件风险管控意识渗透到员工的职业行为中去。二是设置合规文化内部网站专栏，在XX银行网站开设内控与合规系列专栏，要求全行各部门根据本单位特点撰写内控与合规材料，供全行员工分享与学习，加强全行员工合规经营管理工作经验的学习交流。三是进一步细化员工违规行为的管理要求，明确员工行为的禁止性规定和处罚标准，加强对员工的“底线意识、红线意识”教育。
（二）多渠道、多方式进行客户温馨提示
为防止客户信息不对称被中介人员利用，银行应多渠道、多方式向客户进行温馨提示，告知客户银行从未以任何形式委托中介机构及第三方推介客户，不收取除贷款利息外的任何附加费用。一是通过村居化营销手段、金融服务宣传与走访、实施“金融服务扫楼”等方式，向客户进行现场告知；二是发动全行员工通过微信朋友圈发送向客户告知书；三是在银行各种产品宣传折页中增加告知内容；四是在银行对客户发放授信卡时，在授信卡上增加告知内容；五是通过与电信合作通过短信方式提示客户。
（三）完善贷款网格化管理制度，深化村居化营销战略
因贷款中介人员营销客户范围覆盖广，但与银行人员关系密切且进行业务合作是有限的，目前小型农村金融机构在客户关系管理方面实施村居网格化管理，因此贷款中介营销客户往往不在客户经理网格内，在一定程度上能遏制中介介绍贷款发生。因此银行应加强贷款网格化管理，定期规划经营机构业务区域网格，完善营销关系管理办法，规范贷款营销业务关系的审批，设置跨区域贷款业务要求。同时审查审批人员要加强对贷款客户资料审核，有效识别中介人员帮助客户包装、粉饰，甚至篡改资料。
（四）优化考核体系，提升绩效考核科学性
在制定员工绩效考核办法时，充分考核考核指标设置权重、合理性与科学性，避免出现重时点指标，轻日均指标；重经营指标，轻合规指标；重短期指标，轻长期指标。在对员工的绩效进行考核时，不能只注重成果，而不考察员工取得成果采取的手段。当仅考察成果时，结果就会为手段辩护。管理者如果希望员工能坚持道德准则，就必须在绩效考核时包含这方面的内容。如果一位以不正当手段取得重大成果的员工得到晋升，这无异于表明不道德的方法也是可取的。仅仅评价结果等于鼓励不择手段，这会使管理者陷入自相矛盾的境地。采取不正当手段取得成果的员工同样应当受到惩罚。
（五）提升数字智能化功能，强化科技信息预警功能
整合核心系统、信贷系统、农信银、银联、OCR等系统数据，审计人员实现“一健查询”，利用审计系统的查询功能及主发起行杭州联合银行相关系统辅助，开展对全行信贷人员道德风险进行专项审计，过内部排查与外部走访调查相结合、员工行为排查与业务排查相结合、主动交代与监督举报相结合等方式进行全方位、立体式排查，采取外部走访、查询征信及法院诉讼信息、本人及关联账户分析、疑点数据排查、个人谈话等形式对贷款有权审查审批人、客户经理的行为进行排查。
（六）加强客户经理现场调查重要性，重点对经营情况、资料真实性等调查贷前调查借款人经营状况是防范信用风险的有效途径，客户经理只有通过对借款人经营状况、信用状况等综合分析判断借款人融资风险，确定是否予以贷款以及贷款额度。因此客户经理首先通过征信信息系统综合分析借款人征信状况，初步决定是否符合银行准入条件；其次重点对借款人经营状况进行调查，调查采取实地调查方式，不仅对经营客户家庭进行调查走访，同时也要对经营场所的实地调查走访，通过对经营实体的调查分析进行交叉验证，避免因中介包装贷款产生信用风险。
（七）实行定期贷后回访制度，及时获取相关风险信息
一是按照上级管理部门要求对本行贷后制度进行修订，明确贷后检查职责、贷后检查频次、金额及内容等，完善本行贷款管理制度。二是各经营单位负责人按照要求定期抽取相应信贷客户进行回访，回访内容除常规风险指标内容外，增加“贷款是否为自用；客户经理是否存在吃、拿、卡、要” 等方面内容，并要求信贷客户在贷款核对表上签字确认。三是风险经理根据职责内容要求定期抽取一定比例的信贷客户进行回访，可采取与非主协办客户经理一同进行回访，如发现异常行为直接向风险管理部进行汇报。
（八）加大员工违规处罚力度，防止出现道德风险
全面推行严格问责原则，凡发生如与资金中介合作，存在利益输送等员工道德风险行为的，坚决开除零容忍，严格执行上追两级和双线问责机制，即追究经办人员和事发部门（支行）负责人责任，追究部门（支行）及总行关联管理部门责任，同时给予违规人员解除劳动合同或开除处理，对情节严重或构成犯罪的移送有权机关处理并依法追究责任。促使和警示银行员工约束自己的行为，不敢、不能、不想、不愿去触碰规章制度的“高压线”。
- 来源:浙江长兴联合村镇银行 蒋 虹 作者:董心旗