浙江乐清联合村镇银行：如何打好客户拓展“持久战”
2023-11-14【大号字】 【中号字】 【小号字】 【打印】 【关闭】
银行产品竞争同质化的今天，客户流失已成为常态。面对存量客户大量不再续贷的情况，少数客户经理无感接受，措手不及，不懂得如何回流营销，他们往往表现为客户流失后不闻不问、默默接受，长此以往呈现态度消极的状态。
反观大多数客户经理，维护意识强烈、积极试探、努力挽回，正面直接向客户了解不续贷原因，侧面查验原因是否属实，并没有一味听信客户的“一面之词”，并同时寻找补救的措施。对短时间无法回流的客户，建立台账持续跟踪，寻找合适的二次营销切入点，有效挽回部分客户。
那么如何做好日常的存量客户维护，打好客户拓展“持久战”，由杭州联合银行主发起的乐清联合村镇银行有妙方。
一是转变思维，以人为本。即使因各种原因流失后，仍坚持日常联络与沟通，做个有温度的金融人。今天的银行营销已经不再是简单产品的营销，而是人性的营销。产品可以被无限复制，但情感不可以，价值不可以。
二是以交朋友的心态做业务。每一次为客户发放贷款时，都要将心比心为客户推荐“最优方案”，而不是“标准化产品”，这是村镇银行与大行间的最大服务差距，让客户知晓，虽是高价格但能获得高标准服务，这便是“奢侈品消费思维”。
三是保持客户沟通，掌握客户的时时动态。始终向客户传达我行的活动信息，增加互动增进情感，即使是客户有流失意向也能有挽回的余地，若是放款后除了催息毫无交集，那么客户还款时，客户经理也毫无机会可言，只能被动地“被通知”。
四是客户维护全程严格落实拜访计划。有适合客户的产品、优惠活动第一时间推荐给客户。很多新客户经理不知道如何维护客户，哪怕上门不知道应该跟客户聊什么，其实客户相关的家庭、孩子以及孩子的学习教育都是共性话题基本不出错，对于行业的探讨保持“谦虚学习的态度”，也是经营者喜欢“传经送宝”的谈资。建议新老客户经理搭配走访，避免尴尬的同时可以学习借鉴。
五是摒弃功利，坚持跟进。对于没成交的或是暂时不再合作的客户坚持跟进，待客户有需求的时候，首先想到的是你，不论是存款、贷款，或是转介绍。
六是提供更专业的服务。懂得换位思考，“高效服务”也是留住客户的关键！做个有经验的金融人，业务素养上，深钻研、增储备，熟悉我行各项业务政策，洞察客户需求。如果客户是因为近期资金回笼或缩减投资规模，建议推荐客户办理联合快贷卡作为备用金使用。业务操作上，使巧劲、提效率。熟练掌握放贷流程，坚持贯彻“0123”工作法则，所有贷款业务做到提前审批、提前通知，让客户体验高效快捷的优质服务，认可我行悦享金融品牌价值。
七是做好客户分层分类管理。在业务维护上，重分类、勤总结。中低端普通客户选择以及信息来源不多，更注重办贷便捷及效率；中高端优质客户不仅要求高效便捷而且对担保利率等条件敏感，需更注重客户的衍生贡献。不同层级客户的需求不同，学会客户识别及分类，善于总结相应的维护经验。
八是树立个人招牌意识。做个有想法的金融人。金融行业尤其讲究人脉资源，优秀的客户经理懂得借助平台优势塑造个人服务口碑形象。用心对待，坚持联络，为每位客户送去优质的服务，重视每一位客户的朋友圈、生意圈的关系建立，在各个圈子建立良好的服务口碑，获得大多数客户的肯定与认可，客户定会为你打广告。
市场竞争激烈的今日，业务人员要多思考、多总结，将每位客户视为关系链的起始，发散客户资源，维护好每一位客户！
- 来源:浙江乐清联合村镇银行 陈茜