浙江长兴联合村镇银行：微贷业务拓展的思考
2024-10-21【大号字】 【中号字】 【小号字】 【打印】 【关闭】
作为一名由杭州联合银行主发起设立的长兴联合村镇银行支行负责人，我常常思考微贷客户的来源在哪？其实最主要是两个方面：一是来源于我们存量基础客户的提升，二是来源于新微贷客群的拓展。首先，存量基础客户的提升占据我们客户经理日常微贷业务的主要部分，这一客群的把握非常地重要。而面对存量客户我们常常遇到这些情况：其实我们每个客户经理经验和知识都非常丰富，也知道什么情况下，什么样的客户可以从存量客户做个提升做成微贷业务，其实大家心里很清楚，但是总是难以落实和开口。我们失败的情况常常有两种，第一种情况：因为我们迫于贷款投放的压力，担心客户不贷了，贷款任务完不成，我们压根儿没有开口谈，甚至还主动降低点利率，所以我们失败了，进而失去了很多机会。第二种情况：我们开口谈了，但因为我们和客户短暂的接触中匆忙生硬地拿出几个做微贷的理由塞给客户，然而客户根本不接受，然后我们又失败了。这两种是最为普遍的情况导致存量客户微贷业务拓展乏力。所以找到问题的纠结点，做适当的调整和改变，或许会有新的突破。首先，要把微贷意识融入到每一笔贷款每个客户贷款业务中，因为那很有可能是一次机会，是否可从普贷客户发展成为微贷客户，不是从单纯的客户财务融资情况，还往往关系到客户的效率、服务、体验等问题，所以，我们有必要将每一笔贷款都要预先带人微贷思维。第二，我们要相信我们与微贷客户建立起来的信任关系或许比低利率普贷客户的客户关系还要坚固。微贷客户需要来自于我们银行的信任或许更为强烈，所以大胆开口谈，或许我们与客户的关系并没有我们想象的那么脆弱，合作共赢大多数情况下都是可以达成的。第三，如果这个存量客户已经预先计划在发展成微贷客户名单里，我们不妨放下一些顾虑，把关注点做一些转移，例如尝试和客户多聊一聊跟贷款无关的事，让他信任你后也许谈利率就是件小事了。
其次，微贷业务的来源还在于新微贷客户的拓展。新客户拓展离不开我们客户经理下沉客户决心和毅力，积极走访，深入市场，为微贷注入新鲜血液，大家都知道该走访，该下沉，该去哪拓展，但这样的决心和毅力来源于什么？我们常常会遇到诸如客户经理短暂时间的外拓热情，很快如果业绩不明显，则会产生畏难情绪。静下心来思考这些问题的出现，会有很多方面的原因，例如我们客户经理是否单枪匹马作战，团队的目标感不强，业绩的价值取向偏离等等，所以，我认为微贷新客户拓展往往跟团队的通力作战息息相关，越是困难的事情，抱团取暖往往是突破自己取得胜利最有效的方法。
最后，充分肯定和信任。如此激烈的市场竞争环境下，每一笔微贷的达成，都是非常不容易的，倾注的是客户经理的时间和心血。所以每一笔微贷业务的达成和付出的我们都值得被肯定，我们要减少一些完不成任务的焦虑感，相互之间多一些鼓励和肯定，常常带来的是更多的惊喜。
- 来源:浙江长兴联合村镇银行泗安支行 占加佳