浙江长兴联合村镇银行林城支行三阶递进打造走访生态圈 服务下沉构建普惠金融

• 为充分调动支行员工的营销积极性，切实提升普惠金融大走访实效，由杭州联合银行主发起设立的长兴联合村镇银行林城支行创新构建“精准规划—高效执行—价值转化”三阶递进的走访体系，将传统走访升级为集需求洞察、服务渗透、价值创造于一体的综合服务模式，把看似枯燥的大走访活动变成客户经理愿意干、客户乐意聊的“双赢”活动，形成一套独具特色的标准化服务模式。

  第一步：精准规划，绘制走访服务“作战图”

  1、实施"支行目标-小组目标-个人指标"三级分解机制，组建3个小组开展走访PK，每组按次拆分确定目标：每人每次至少加5个有效微信，找到1个关键人。

  

  2、绘制重点走访区域的动态热力作战地图，按周更新菜市场、商铺街、行政村三大核心场景分布，实现资源投放与客户密度的精准匹配，避免“瞎跑乱撞”。

  3、配备“走访三件套”，场景化工具包助攻赋能，一是定制礼品，如老花镜（老年客群聊健康）、牙刷（商户客群聊生意）；二是标准化话术卡，开发5分钟场景破冰聊天模板（从拉家常自然聊到金融服务），有效提升首次沟通成功率；三是活动邀请券，走访时随手发放二季度活动闭环邀请券，结合总行普惠走访打卡，记录客户需求和联系方式，形成“礼品关怀-痛点挖掘-服务承诺”的标准沟通流程。

  4、建立柔性激励机制，支行内部设置小组竞赛排行榜，优胜组可兑换电话营销减免券、专项任务抵扣券等减负弹性权益，激发团队内生动力。

  第二步：高效执行，打造可复制“服务模板”

  1、场景观察，“破冰”靠小细节。商户场景下关注收银台扫码牌数量、货架，农村场景下关注房屋翻新情况。送老花镜时教客户防诈骗知识，送牙刷时聊客户“早起晚归的辛苦”，顺势询问资金周转需求，挖掘潜在需求，最终以微信添加完成服务闭环。

  2、需求深挖，聊天抓关键点。执行"三问三记录"工作法，问经营痛点（生意近况、行业难处），记录行业共性问题；问资金流向（平时周转资金主要用哪家银行），记录同业竞争态势；问服务期待（希望我们提供哪些增值服务），记录产品改进方向。5分钟聊出“真需求”，聊满5分钟再加微信，当场发放“活动邀请券”、“服务承诺”进行营销引流链接，用小礼品开场、用真心话收尾。

  

  3、关键人裂变，构建“1+N”客群拓展网络。走访时邀请行政村金融联络员、市场管理员等关键人带路，向关键人及裂变客群提供差异化权益，实现网格化客群渗透，提高普惠大走访效率。

  第三步：长效转化，构建价值增长“生态圈”

  林城支行设计了“走访+活动”闭环营销引流模式，实现活动闭环与客户升级双轨并行。以免费领鸡蛋为抓手，嵌套手机银行教学、防诈知识讲座、定期存款推介等6项增值服务，后续保持追踪服务常态化，逐步建立起“微信添加（基础层）→活动参与（兴趣层）→产品持有（价值层）”三级客户转化模型。

  普惠走访不是终点，而是服务起点。林城支行通过“目标拆解-过程管控-价值沉淀”的全周期管理，引导员工将走访任务从被动执行转向主动经营、客户关系从单次接触转向持续经营、服务价值从数据达标转向生态构建。后续也将持续深化“金融+生活”场景融合，打造有林城支行特色的普惠金融新范式。



• 来源:浙江长兴联合村镇银行