浙江常山联合村镇银行：厅堂活动勇闯“三关” 提升营销活动成效

• 自2015年起，浙江常山联合村镇银行（以下简称“我行”）的厅堂活动已经深入开展了十个年头，厅堂活动俨然成为存款营销、客户回馈的一个重要载体，也是小法人银行打造“贴心银行”服务品牌的重要手段。我行目前有六家分支机构，虽然各家支行搞活动各有特色，但梳理之后还是有许多共性的。而许多新成立的机构头几次搞大中型的活动，难免手忙脚乱，出现安排不当的情况。边搞活动边总结，细心梳理后发现，我们发现农村中小金融机构要取得良好的活动成效，有“三关”要闯。

  一、一场成功的厅堂活动要过“邀约”关

  不管活动的内容是否丰富，物料和预案准备有多充分，营销活动的一大考验就是有无高质量的客户上门参加。我行部分支行搞活动时营业大厅人山人海，动辄有几百人参加，事后盘点活动成效时却发现新开户、当日存款新增均不太理想，和签到人数不成正比。主要原因是，部分支行目前活动邀约主要采取“大喇叭”扫村模式，吸引了大量无业在家和闲散人员参加，人员混杂，不少人是抱着薅羊毛的心态来的。这种“潜在客户”很多都不太遵守活动秩序，拿礼品就走人，对存款利率和产品不闻不问，甚至对村镇银行的合法性、稳健性和经营特色带着点个人负面的观点，宣传效果会大打折扣。

  因此，去年以来业务管理部要求各分支机构在邀约时既做到“大喇叭”扫村模式走两遍，又做到提前五至七天电话邀约一些忠诚的老客户。这种老客户经常会有闲置资金要存，参加活动的老客户比例提高了，引领示范的“龙头”效应就会凸显出来。支行管辖区域较为集中，这些老客户与“潜在客户”大多都是认识的，参加活动的老客户比例稳定，对潜在客户有较强的正向激励作用，活动的成效会更加明显。

  二、一场好的厅堂活动要过“回访”关

  潜在、次新客户通过活动签到留下了手机号码和地址，他们能不能成为“回头客”是每位客户经理心头的一个大问号，也是活动成果能否转换的一个关键点。为了让客户清楚明白我行的金融产品和利率变化，从“知道村镇银行”升级到来村镇银行办理业务，我们还必须持续做好“回访”这篇文章。

  首先，每位客户经理应根据活动签到单，针对年龄层次、所在网格的经济特色和客户收入来源进行预判，做到粗线条的“分层分类”。其次，要认真的打通每个回访电话，或按区域上门集中发放宣传单，走村入户进行回访。无论是哪种回访形式，回访中重点强调“我行存款利率的优势”、“存款利率的变化趋势”、“有存款保险保障，银行很安全”，降低客户对我行的认知盲点。最后，在结束回访前和客户承诺，我们有上门接送的服务，请保存好联系方式，拉进彼此间的距离感。

  三、厅堂活动之后 还需过好“拜访”关

  新客户第一次营销成功，只是起点，要让活动长时间发挥成效，只有一个法宝“勤拜访”。上门拜访方式可以多种多样、不拘一格，客户经理可两两结对走村入户，宣传单、宣传礼物都需要备足。针对村民喜欢扎堆的现象，我们在拜访一个客户时，随手赠送的小礼物总会吸引其它村民的目光，这是一种事半功倍的宣传。俗话说：礼轻情谊重，当众收到礼物的喜悦感，会使周边次新客户、已销户的客户有所触动，主动联系我行，从而真正打开营销活动的潘多拉魔盒。所以，勤拜访、多走访是广大农村中小金融机构厅堂活动的物理延伸，是积累百姓口碑的良好渠道，更是提高客户忠诚度的必经之路，长久坚持下去，必将有利于提升农村金融机构贴近百姓的良好品牌形象。

  
  



•    作者:浙江常山联合村镇银行 曾建新