浙江长兴联合村镇银行：记新手村客户经理的信任之旅
2025-07-28【大号字】 【中号字】 【小号字】 【打印】 【关闭】
作为由杭州联合银行主发起设立的长兴联合村镇银行大家庭新的一员，我在吕山支行工作也快满一年了，从事信贷投放工作也有7个月了。刚到长兴联合作村镇银行吕山支行的时候，我其实有些迷茫。作为一名刚入行不久的新客户经理，我满脑子都是产品利率、存款结构和营销话术，可现实却很快打破了这些“想当然”。每天在系统里看着客户名单满满，实际到网点来办业务的寥寥无几；我主动打电话、进微信群、上门拜访，但回应常常是“以后再说吧”，甚至直接挂断。这种“信息触达却关系冷淡”的局面，让我意识到：在农村，客户不是靠技术去“开发”的，而是要靠信任“养”出来的。金融不是冰冷的数字和流程，而是热乎的人情和信任。
一、 一次走访，一点用心
今年是我第一次参加了我行普惠金融大走访活动，此时六七月份的天空依旧烈日当空，热浪滚滚，街道仿佛被蒸笼笼罩，每一次呼吸都像是在吸入炽热的空气。尽管天气炎热难耐，也抵挡不住村行小伙伴们的热情。在吕山支行何行长和小伙伴的带领下，我在普惠金融的道路上也越走越远。当我们每敲开一扇门，每走进一家店铺时，都能明显感受到客户因忙碌而略显烦躁的情绪。有的客户会因我们突如其来的拜访而感到惊讶，有的则因天气炎热而没有太多耐心倾听。但每当看到客户因我们的到来而暂时放下手中的忙碌，哪怕只是给我们一个短暂的交流机会，我都能感受到一丝丝欣慰。我们不畏酷暑，不惧困难，只为将普惠金融的理念和服务送到每一位客户手中。
在走访过程中，我们与许多小微企业主和个体工商户进行了深入交流。我们了解到他们为了生计而奔波忙碌，为了扩大经营而四处奔波寻求资金支持。他们中的很多人是外来户口，虽然在长兴定居多年，但由于缺乏抵押物和担保，很难从传统金融机构获得贷款。一位经营小餐馆的老板告诉我，他一直梦想着扩大店面，增加一些特色菜品，但苦于没有资金支持，只能眼睁睁地看着机会溜走。这让我深刻体会到普惠金融的重要性，它就像一场及时雨，能够滋润这些在经济大潮中艰难前行的小船，帮助他们扬帆远航。随后添加了老板的微信，后续第一时间给予该外来创业户20万元信用贷款授信支持，平时我也会经常自费光顾他的餐馆，做好贷后管理的同时也与客户建立了更深层次的联系。
二、 一支笔一本本子，留下服务的温度
俗话说：“好记性不如烂笔头”，作为一名还在“新手村”的客户经理，我时常忘记留存客户信息，客户信息如过眼云烟，难以在脑海中长久停留。这不仅让我在面对客户时尴尬不已，更影响了工作的效率与质量。在支行行长的耐心教导下，我走访时随身携带一本专用笔记本，详细记录每位客户的姓名、职业、家庭情况及业务需求等信息，并定期回顾，巩固记忆，只有将信息落实到笔端，才能真正将其铭记于心。
本子上不仅记录了数字，也会记录一些客户的特殊关注点，比如不喜欢陌生电话、不懂手机操作、对贷款有疑虑等等，我会主动打电话问候，或者发一条微信：“哥，上次手机银行转账会操作了吗？不会的话我上门帮您操作一下。”亦或是在客户发朋友圈分享喜事时也同样给予美好的祝贺。这些看似简单的习惯，对客户来说，它们更像是一种“你记得我”的证明。很多人就是因为这种细水长流的接触，才慢慢建立了信任，愿意介绍朋友亲戚来找我办业务。不仅帮助我更好地管理客户关系，还带了意想不到的客户转介绍资源。
三、 一次意外帮助，收获信任硕果
那天是个平常的夏天早上，一位七十多岁的叔叔走进吕山支行，手里拿着一张银行卡，进门时还有点迟疑。我迎了上去，他有点不好意思地问我：“姑娘，我这卡是不是作废了？钱取不出来了。”
我请他坐下，麻烦柜员姐姐查了一下系统，果然是个多年没有动静的账户，已经暂停非柜面了。我告诉他没关系，可以帮他重新恢复。他一边点头一边从包里翻身份证，说这些年都没怎么用，孩子也不在家，怕折腾。
恢复的流程不复杂，几分钟就能搞定。但我没有止步于流程。趁着这个机会，我和他多聊了几句。他说自己就住吕山金村老村，平时花销不大，这卡里还有点以前留下的钱，想着有备无患。
办完卡后，我顺手给他倒了杯温水，又从柜子里拿出我们银行订做的印有我行LOGO的玻璃杯递给他。“叔叔，这是我们准备的小礼品，天热了，多喝水。”他接过杯子时明显愣了一下，之后笑了，说现在的银行服务真好。当时我只是觉得，一个来补卡的客户，也许在别人眼里不重要，但他是带着疑问和不安走进来的，能让他带着安心和笑容走出去，我就觉得这趟来值了。
两个星期过去了，正好是周末上来后的第一个工作日，我刚刚到网点准备开始一天的业务，抬头就看到那位叔叔又进来了。这次他没有犹豫，一走进来就笑着说：“小杨啊，这次我是特地来找你的。我们家那边拆迁，说是补偿款要打一百多万，让我选个银行卡，刚好我女婿在你们这里也有贷款。我就跟他们说，就用你上次帮我补的这张卡，我放心。”那一刻我真有些意外，也有些感动。他其实完全可以选别的银行、别的卡，但他最后的决定，是因为我上次帮他补卡时的那份认真。
我赶紧请他坐下，详细了解拆迁的背景和流程，询问是哪家单位打款、大概什么时候到账、有无账户要求等。他准备得很充分，所有材料都装在一个文件袋里。我替他进行了大额资金入账标记、开通短信通知、设置安全限额，还手写了一张温馨提示卡片，告诉他到账后可以第一时间联系我，有问题我帮他解决。
他边看边点头：“你讲得比我女儿还仔细。上次我回去就跟他们说，你是个实在人。”
在银行工作久了，有时会忍不住想，我们整天和数字、系统打交道，但其实很多客户并不在意你说了多少，他们只在意，你有没有认真听他们说。
拆迁款到账那天，我第一时间就打电话告诉他，确认金额无误，还主动提醒他分批支取、避免转账诈骗等问题。
过了两天，他就带着她女儿、女婿一起来支行办理了定期存款业务。
我没有送过他贵重礼物，也没有打过广告，仅仅是一个水杯，但他却愿意把自己的亲戚朋友都介绍过来。这不是因为我们有多先进的技术，而是因为他感受到了被尊重、被理解。
四、一点点的互动，长出了一张“熟人网”
后来的很多客户，其实都来自那位大叔的“口碑传播”。他没在朋友圈发推荐语，也没给我拉群，而是更真实地跟人说：“我找过她，人靠得住。”这些朴素的话，比任何营销文案都更有效。他的邻居、朋友、堂兄陆续来网点找我，有的是存款，有的是问贷款，也有的是“听说你服务挺细，过来看看”。
农村的流量，其实不是“争取”来的，而是在一个个真实触点里生长出来的。我开始明白，服务不是完成一项任务，而是建立一份信任；营销不是推送信息，而是让客户觉得你“值得托付”。现在的我微信里已经有600多个客户，这些都是我今年从事客户经理工作新添加的客户，但我记得他们的事情，也能叫出他们的名字。村里人见到我，会打招呼问：“最近忙不？”而我，也早已不觉得自己是在“跑业务”，而是在经营一份人与人之间的连接。
在吕山，每当听到有人说：“去找村镇银行那位客户经理，踏实。”我就知道，我做的这些琐碎而缓慢的工作，是有意义的。
在村镇银行吕山支行做客户经理，跟在大型城商行确实不一样。这里没有那么多走进来就要理财的客户，也没有那么多申请大额贷款的年轻人，但这里有很多像叔叔一样的人。他们对金融的认知不复杂，只是想找个安心的地方放钱，遇到事情有人帮忙解决。我们能做的，就是让他们知道，进了吕山支行，坐下来说话，就有人真心听、认真做。
金融的核心是什么？是让客户把“放心”两个字交给你。不是一次，也不是两次，而是每一次。只要他们愿意再走进来找你，那这份信任就值得。
- 来源:长兴吕山支行 杨慧