浙江长兴联合村镇银行客户经理篇之精耕细作与开疆拓土
2025-12-31【大号字】 【中号字】 【小号字】 【打印】 【关闭】
作为银行与客户之间最重要的桥梁，客户经理的日常走访工作无疑是其核心职责。这其中，存量客户的维护走访与新增客户的拓展走访，犹如车之两轮、鸟之双翼，相辅相成，共同推动着银行业务的稳健发展与持续增长。在由杭州联合银行主发起设立的长兴联合村镇银行历经四年一线的客户经理实践锤炼后，我对此有了更为深刻的认识和体会。
存量贷款走访：守护“根据地”，深化“鱼水情”
存量客户是银行发展的基石，是业务收入的稳定来源。对存量贷款的走访，绝非简单的“走一圈、问一声”，其本质是风险管理的前置化、客户关系的深度化和价值挖掘的精细化。
核心是风险防控，贵在“望闻问切”。存量走访的首要任务是贷后管理，及时发现潜在风险。这要求我们不能只听借款人的美好蓝图，更要像中医一样“望闻问切”。
“望”：实地察看生产经营现场是否繁忙，库存原材料与产成品是否合理，员工精神状态如何。一个原本繁忙的车间变得冷清，或仓库积压严重，都是危险的信号。
“闻”：倾听企业主、财务负责人乃至一线员工的说法，了解市场行情、行业动态、企业面临的实际困难和未来的规划等。同时，也要注意听取产业链上下游、同业对其的评价，交叉验证。
“问”：有针对性的提问至关重要。不仅要问经营数据、资金流水、贷款用途是否吻合，更要问细节。问题的设计要能穿透表面，触及真实经营状况。
“切”：综合各种信息，切入要害进行分析判断。通过查验银行流水、纳税凭证、订单合同等原始资料，核实财务报表的真实性，精准“把脉”借款人的健康状况。
关键是情感维系，重在“雪中送炭”。存量客户走访是维护客户关系的最佳时机。在客户顺风顺水时，我们的频繁出现可能只是锦上添花。但当客户遇到临时性、季节性的资金周转困难，或是对新政策、新业务有疑惑时，我们主动上门提供解决方案，哪怕是提供一个合理的融资建议、帮助优化结算方式，都是真正的“雪中送炭”。这种基于专业支持和真诚关怀建立起的信任，是竞争对手难以撼动的护城河。
目标是价值挖掘，妙在“深耕细作”。存量客户是一座待挖掘的金矿。通过深度走访，我们可以全面了解客户的业务生态圈，通过对存量客户的“精耕细作”，实现客户价值的最大化，从单一信贷合作转向综合金融服务，提升客户粘性和综合贡献度。
新增贷款走访：开拓“新大陆”，审慎“播种子”
新增业务是银行发展的动力源泉。新增贷款的走访，更像是一场“侦察”与“探险”，需要在茫茫人海中甄别优质客户，并成功建立起合作纽带。
基础是充分准备，功在“课前”。拜访陌生客户前，必须做足功课。通过企查查、户籍名单、村委打听等渠道，尽可能了解目标客户的主营业务、家庭情况等。预先设定好访谈内容和想要验证的关键问题，带着目的去走访，才能高效利用时间，展现专业素养，赢得客户的第一印象分。
重点是需求洞察，贵在“倾听”。新增客户拜访，切忌一上来就滔滔不绝地推销产品。而应扮演一个优秀的“倾听者”，引导客户谈论其业务模式、经营情况、发展规划等。从中敏锐地捕捉其潜在的金融需求，提供切中要害的金融方案。
原则是审慎合规，严在“风控第一”。开拓新客户的热情不能掩盖风险控制的底线。新增走访中，既要为发现优质客户而欣喜，也要保持冷静审慎的职业怀疑。
策略是差异化竞争，赢在“价值创造”。在同质化竞争激烈的市场环境中，仅靠利率价格战难以持续。在新增走访中，要善于展示银行除了资金以外的独特价值，通过展现综合化服务能力和价值创造理念，吸引那些注重长期合作、追求长远发展的优质客户。
存与增的辩证统一：融会贯通，相辅相成
实践中，存量走访与新增走访并非截然分开，而是相互促进、相互转化的。
服务好现有存量客户，其良好的口碑会成为银行最有力的“活广告”，通过客户的引荐、获取的新增客户，往往质量更高、合作基础更牢。而不断引入的优质新客户，能优化银行的客户结构，分散风险。同时，新客户带来的新理念、新模式，也能反过来启发我们更好地服务存量客户。
无论是守护“根据地”的存量走访，还是开拓“新大陆”的新增走访，其核心都是“以客户为中心”。唯有怀着对市场的敬畏、对客户的真诚、对风险的警惕、对专业的追求，在“精耕细作”与“开疆拓土”之间找到平衡，才能真正成为一名卓越的银行客户经理，在服务实体经济的同时，实现自身与银行的共同成长。
- 来源:长兴和平支行 费英华