深耕走访稳客情 灵活破局促突破 - 长兴联合村镇银行
2026-07-07【大号字】 【中号字】 【小号字】 【打印】 【关闭】
在银行营销工作中，深耕客户从来不是一次两次的简单拜访，而是持之以恒的维系、顺势而为的变通。很多优质客户看似存在业务壁垒、合作僵局，但只要坚持走访对接、精准挖掘需求、灵活调整营销思路，就能打破困境、实现业务突破。
本次攻坚对象为长兴本地经营十余年的老牌机械厂，企业深耕本地制造业十五载，经营根基扎实、生产运转稳定，另设分厂扩大产能，属于辖区内优质实体小微企业，具备极高的深度营销和长期维护价值，是各家行重点攻坚的实体企业客户。
在建立业务合作前，由杭州联合银行主发起的长兴联合村镇银行营业部客户经理前前后后共走访四次，最初采取单人陌拜的方式主动对接企业，首次拜访未能对接上企业法人，仅与企业厂长进行了初步沟通。通过初步交流了解到，企业生产经营资金需求稳定，目前已在其他银行办理经营性贷款，存在贷款置换、新增融资、结算合作等潜在金融需求，这也让营业部客户经理们坚定了持续跟进、深度营销的信心。
为了进一步拉近银企距离对接需求，后续客户经理通过双人上门走访，多次深入企业厂区，了解企业生产模式、经营现状、资金周转规律，持续与厂长保持常态化沟通。但在跟进的过程中，营销工作遇到了极大的营销阻碍：经核实，该企业对公授信业务，已在我行其他支行完成审批授信。面对行内已有授信、对公业务彻底受限，客户经理没有选择放弃跟进。而是及时转变固有营销思维，不再局限于传统对公融资业务，调整营销方向，聚焦企业管理层的金融需求。日常走访中持续维系良好客情，保持真诚常态化沟通，结合企业主、管理层日常资金使用场景，细致推介我行个人信用授信、消费类信贷等特色产品，针对性讲解适配政策与服务优势。
最后长期的坚持和真诚的服务最终获得了客户的信任。经过多轮跟进对接，厂长充分认可我行的服务态度、产品优势与专业能力，最终成功办理个人消费用途授信业务，实现了该客户从“无合作”到“有落地”的全新突破。
此次攻坚案例，让我对一线普惠服务有了更加深刻的认知：金融营销工作没有一蹴而就的成功，优质客户攻坚往往伴随着阻碍与挫折。很多时候客户看似没有合作机会，或是存在既定业务壁垒，但只要不轻易放弃，保持高频、走心的走访维系，守住客户触点、维护客情关系，就不会错失机会。同时，本次业务拓展，也让我意识到，营销不能固化思维、局限单一业务。面对对公业务受限的情况，灵活转换赛道、公私联动、深挖个人需求，就是破局的关键。
未来工作中，作为客户经理的我将持续践行“深耕周边、精准走访、灵活营销、久久为功”的工作思路，持续挖掘周边实体企业资源，以坚持破局、以专业赋能，不断拓宽客户圈层、提升业务转化，为长兴联合村镇银行业务发展积蓄力量。