江西临川浦发村镇银行内挖外拓两手抓，调整结构促发展

• 为夯实信贷客户基础，加快小额分散转型步伐，除适度发展“薪易贷”及个人住房按揭贷款等消费类贷款外，临川浦发村镇银行将经营客户细分为“在家创业”及“外出创业”两大类，并针对性地制订了“内挖外拓”策略。

  “内挖”一是深挖乡镇，如辖内太阳镇的花爆产业，传统认为花爆行业安全风险较大该行少有介入，但在深挖过程中了解到虽属“花爆行业”但实际该镇绝大部分为“爆竹”而非“烟花”相较安全风险更低，随着近些年“优胜劣汰”后存活企业均达规模生产要求，且生产流程中安全风险最大的“装硝”环节强制为机器操作，另外企业员工工伤及商业保险齐全，实际上是较优的目标客户群；二是深挖行业，生猪养殖行业有序扩大且养殖户风险相对可控，该行及时与市畜牧局加强联系，召开全区畜牧业政银农融资对接会，掌握了辖内生猪养殖户详细情况便于“按图索骥”营销；三是深挖存量客户，要求客户经理对存量客户进行全面梳理，重点对其中新型农业经营主体实际控制人，乡镇致富带头人及基层农村干部等推介潜力大的人员一一进行回访，介绍我行微贷验证能力打消他们“推介即担责”顾虑，使他们成为银行与农户之间的桥梁。

  “外拓”客户群体分布于四面八方，营销及管理难度都更大。临川行在确定目标客户需“异地创业、根系本地”的总原则后，重点向产业聚集度较高、易于制订标准化产品的客户进行拓展，一是开发了“酒店用品贷”，初步依据经营年限、场所面积、年销售额、净资产等制订了准入标准；二是对原依托临川“建筑之乡”推出的《小建筑承包商贷款管理办法》进行修订完善，明确该类贷款投向向资金有保障的市政工程、销售良好的商业地产等小额需求倾斜并加大拓展力度。



• 来源:新丰堂