湖南宁乡沪农商村镇银行特色业务模式典范案例

• 摘要：宁乡沪农商村镇银行自2011年开业以来，宁乡沪农商村镇银行深入理解商业银行“四自”原则，贯彻落实“三个坚持”，稳步推进各项战略举措落地，逐步形成具有“宁乡沪农商”特色的业务模式，为宁乡地方经济高质量可持续发展做出实实在在的贡献。

  关键词：村镇银行 村居 厅堂营销 普惠金融

  
  

  宁乡沪农商村镇银行自2011年开业以来，在主发起行上海农商银行的正确领导和大力支持下，认真贯彻落实“坚持定位，审慎经营，精细管理”的经营方针，全面对标系统内外，继续落实稳增长、调结构、控风险、增效益的经营方针，在业务发展、市场地位、团队建设和内部管理上取得了一点的成绩。2021年、2022年连续两年被评为“全国百强村镇银行”，2021年、2022年连续两年被村管部评为“明星村镇银行”。

  

  一、宁乡基本情况介绍

  宁乡市地处湖南省东偏北、长沙市西部。东西最大跨度88千米，南北纵长69千米，总面积2906平方千米。截至2022年12月，宁乡市下辖4个街道、21个镇、4个乡；有278个村（社区）。全市户籍人口总户数44．65万户，总人数141．01万人。

  宁乡是全国的百强县，全国排名24。2023年，全年实现地区生产总值（GDP）1227.06亿元。其中，第一产业增加值138.74亿元；第二产业增加值523.73亿元；第三产业增加值564.60亿元。 宁乡市共有21家金融机构，2022年末金融机构本外币各项存款余额1106.70亿元。全部金融机构本外币各项贷款余额1236.82亿元，存贷比为111.7%。

  宁乡是全国闻名的“鱼米之乡”、“牲猪之乡”、“茶叶之乡”，先后被列为全国优质米、瘦肉型猪、水产品生产基地，牲猪和粮食产量分列全国第五位和第九位。近年来，宁乡以促进农业增效、农民增收为目标，坚持现代都市农业发展方向，粮食产量保持全省第一，连续七年获评全国粮食生产先进县；烟叶产量达到30万担，规模位居全省第二，是全国整县推进现代烟草农业建设试点县；生猪调出量全国第一，产业链条日臻完善，宁乡花猪获评国家地理标志产品和中国驰名商标；特色水果、富硒茶叶、绿色蔬菜等产业基地加快发展。

  二、宁乡沪农商村镇银行基本情况介绍

  宁乡沪农商村镇银行的主发起行是上海农商银行，成立于2005年8月25日，是由上海国资控股、总部设在上海的法人银行，是全国首家在农信基础上改制成立的省级股份制商业银行。目前上海农商银行注册资本为96.44亿元人民币，营业网点逾360家，员工总数超10,000人。

  2009年，上海农商银行以“普惠金融助力百姓美好生活”为使命，在上海崇明发起设立了首家村镇银行。2012年，上海农商银行在山东、湖南、云南、北京、深圳批量设立了34家沪农商村镇银行，宁乡沪农商村镇银行于当年2月正式揭牌运营。

  作为宁乡仅有的两家法人银行之一，该行三会一层健全，即董事会、股东会、监事会、经营层，董事会下设四个专业委员会；经营层下设5部（综合管理部、风险管理部、审计部、营业部、市场部），5个支行，4个小微金融团队。全行现有职工73人，员工平均年龄32岁。今年是宁乡沪农商村镇银行发展的第十三个年头，回望十三年发展历程，该行历经了两个阶段的发展：

  2012年—2019年，是宁乡村行的探索之路，创业维艰，但宁乡村行人有着与生俱来爱拼才会赢的狼性精神。“为金融改革探索路子、为经济建设多作贡献”的使命在肩，该行凭借“夹缝中求生存、图发展”的坚韧意志，不等不靠，以主动服务、上门服务、优质服务引领行业之风，逐步在广大客户心中占领一席之地。

  2020年—2023年，是宁乡村行的转型发展之路，该行始终遵循商业银行发展规律走市场化、差异化发展之路。依据总行党委的正确指引，主动适应经济和金融发展新形势，着力打造深耕县域、服务“三农”、专注主业、特色经营的“小而美”小微银行，在宁乡村行发展史上镌刻了鲜活的探索印记，各项业务实现稳步递增。具体说来，做了以下几点工作：

  一、转变思路，回归支农支小初心

  2020年初，该行班子成员进一步统一思想认识，坚持回归本源，做散做小的市场定位，明确“小额存款最稳定，小额贷款最保险、小额客户最扎实”的理念。在“做小”的道路上，宁乡沪农商村镇银行共经历三次关键的转折点：面对2018年-2019年大额贷款风险不断暴露的教训，该行开始进行“做小”的战略思考，实行差异化经营；

  针对网贷“全线上、秒授信”的冲击，该行改善“做小”的短板，为农户小额信用贷款插上数字化的翅膀，抢占小微及农村“蓝海”市场；

  面对存款业务的相对停滞“怪圈”，该行转变“做小”的工作思路，将对公以及“全员参与”的存款营销模式逐步转变为普惠课堂为主的“请进来”模式。

  二、人才聚力，赋能“普惠金融”行稳致远

  一是建立有容纳人才共同创造价值的企业文化和环境。我们村行经常说待遇留人、情感留人、事业留人。是因为村行事业的发展，离不开核心人才的价值创造。因此，2020年以来，该行更加重视“五种企业文化”的打造，即：奋斗者文化、阳光信贷文化、合规文化、团队协作文化、服务文化。倡行廉洁、诚信、高效，在与客户交往过程中“不吃客户一顿饭、不抽客户一包烟、不收客户一分钱”。让员工进一步认同村行文化，实现员工自己与村行同成长、共进步。2020年-2023年，该行核心人才保持相对稳定，中层干部及业务骨干无一人离职。同时向兄弟村行输送了3名高管人员。

  二是建立起了开发人才、吸引人才、容纳人才的有力机制。该行目前已经建立了中层后备人才库，同时，按年定期更新后备人才库，用能者上，平者让，庸者下的选人用人机制提高员工的积极性，选拔优秀人才。

  三是调整人员结构，注入新鲜血液。为进一步做好“三农”服务，三年来，该行新招聘客户经理15名，新组建了3个小微团队，客户经理占比由2020年的25%提高到了现在的35%。

  三、模式聚力，助推“支农支小”结构调整

  一是走好“村居”特色路，调整贷款结构。2022年3月，宁乡沪农商村镇银行“整村授信”工作正式启动，全面开展“整村授信、送贷到家”工作。在主发起行的指引下，该行进一步明确了村居“641”思路（即一个村60%的村民建档、40%的村民授信、10%的村民用信），通过乡政府、村“两委”、致富带头人的引导，领导班子带头下村下乡，在特色乡镇积极开展“整村授信”，全力支持村级产业发展，继续实行人财物的倾斜；明确“赚辛苦钱、赚实在钱、赚专业钱”的经营方式，从“掐尖营销”向“广泛授信”转变，扩大授信客户规模，夯实客户基础，做好客户管理，用优质的金融服务和积极的营销策略，培养忠诚客户群，不断谋求村镇银行业务发展新途径。同时，该行多次开展“党建+小微村居”党建共建系列活动，签订了20余份党建共建协议，把党建共建、互促互进的政治优势转化为服务乡村振兴、推动地方经济高质量发展的有力措施。

  二是巧对接，嵌入地方特色经济发展。针对乡村产业发展基础差，产业发展乏力、土地“撂荒”等问题，本行持续加大对当地特色农业的发展支持力度，结合“一村一品”特征，大力支持金州双江口全镇的种粮大户、喻家坳的栀子花、老粮仓的黄金珠宝及油茶种植、大屯营烟叶等规模化、产业化种植、或者生产，探索出以核心企业为支点的“金融+企业+合作社+农户”的供应链金融服务模式，实现产、供、销一体化的闭环供应链发展，走出一条推动“三农经济”发展的新路径。

  （村居案例：

  “现在是‘80后’带着‘60后’跑了。”谈起成为“新农人”的感受，40岁的周先生自豪地说。

  驱车行驶在春日的湖南省宁乡市大屯营镇靳兴村，窗外是连绵无际的稻田，清风轻拂，草木含香。远处的村落安静地躺在春光下，牧童横笛，牛羊悠闲。周先生管理的果蔬基地里，翠绿的西瓜苗、生机勃勃的有机蔬菜……让人恍若置身于盛夏时节。   

  周先生从事西瓜及果蔬种植已有8年，目前种植面积有50余亩。2023年农忙早，新流转20亩土地的大棚基建、农膜、肥料需要一定资金，目前手头资金紧张。周先生正在为筹措资金着急。随后，客户经理为他介绍了宁乡沪农商村镇银行“民兴快贷”产品，并指导周先生通过移动展业申请贷款，不到5分钟即申请通过，还现场收集了经营现场、土地流转协议等资料，第二天早上周先生就收到了待激活15万元额度短信，贷款期限2年。“多亏宁乡沪农商村镇银行给我及时解决了春耕备耕资金紧张问题，这个“民兴快贷”产品，纯信用，15万元2天就放款了。”周先生开心地说道。

  近年来，脱贫攻坚和乡村振兴战略的实施让农村面貌焕然一新。像周先生这样有知识、懂技术、思维开阔、具备现代商业意识的“新农人”还有很多，他们陆续回到农村创业，为新农村建设带去了新活力。据悉，宁乡地方村民极力赞赏宁乡沪农商村镇银行新推出的服务三农、振兴乡村线上线下融合产品，借款人信用类最高授信可达100万元，采用线上线下融合审批，不仅提高了贷款审批效率，更是提升了客户体验感、获贷感。）

  截至2023年12月31日，该行各项贷款余额为11.18亿元，比2020年初增加3.99亿元。其中微小贷款增加5.77亿元；其它类贷款减少1.78亿元。2022年以来，累计发放小微贷款9.82亿元，其中村居授信额23141万元，用信户数1799户（部分客户为去年授信今年用信），用信金额22759万元。全行户均贷款为21.93万元，较2020年下降25.66万元。贷款结构不断优化。

  三是打造“厅堂”新模式，调整存款结构。2022年以来，该行积为极履行社会责任，依托网点优势、队伍优势、产品优势，成立了6支厅堂营销团队，其中营业部为专职厅堂团队（2人），其余网点为支行行长兼职厅堂营销团队长。主要开展普惠金融学堂，各网点坚持每天至少开展一场“请进来”活动，致力为周边社区中老年群体普及金融知识以及营销储蓄存款。截至目前，该行共开展“普惠金融学堂”2000余场，辐射网点周边群众达到了10万+。

  截至12月末，该行时点总存款15.73亿元，较2022年初厅堂活动开展以前增长1.25亿元。其中储蓄存款11.46亿元，较2022年初初增长4.91亿元。储蓄存款占比由2022年初的45.22%提升到72.85%。储蓄存款占比由2022年初的45%提升到71%。其中储蓄存款日均10.55亿元，较2022年初增长4.01亿元。总行营业部联系两年储蓄存款净增超1亿元。较2022年初初增长4159户。存款结构更加优化。

  四、科技聚力，实现“助小助微”提质增效

  为提高金融服务质量，提升服务效率，扩大服务半径，满足客户快捷高效获得贷款的需求，该行在主发起行的科技支撑下，推出移动PAD办理村居业务，由客户经理随身携带，可在客户家里完成信息录入、征信查询等工作，大大提高贷款发放效率。同时推出纯信用、线上自助、随借随用的“民兴快贷”等线上信贷产品。

  同时，该行引入了FTP点对点考核机制，进一步明确了“多劳多得少劳少得不劳不得”的绩效考核导向，培养了客户经理的目标意识和自我管理能力，提高工作效率，提升管理水平，促进该行及客户经理个人各项目标的全面实现。

  风雨多经志弥坚，关山初度路犹长。乡村振兴使命如磐，下一步，宁乡沪农商村镇银行紧紧围绕宁乡经济发展规划和产业布局，聚焦主责主业，深入践行支农支小、惠民利企的初心使命，在主发起行的支持下不断创新推出与新产业、新业态、新发展模式适配的金融产品，精准投放信贷资金，持续优化金融服务，用心用情全力做好推动地方经济社会发展各项金融服务工作。



• 来源:宁乡沪农商村镇银行 吴聃