坚持定位不动摇 支农支小创品牌--山阴县太行村镇银行服务实体经验交流

• 我们山阴县太行村镇银行自2011年12月19日成立以来，在各级监管部门的指导帮助下，在发起行晋城银行的引领下，凭借对市场定位的执着坚守，依靠支农支小的持久定力，实现了各项业务的稳健发展。同时也赢得了老百姓良好的口碑。我们的主要做法是：

  一、不急不躁，坚定做小，以龟兔赛跑的精神积累客户

  “龟兔赛跑”是大家耳熟能详的故事，它以最简单的方式告诉我们“不忘初心，方得始终”。村镇银行在成立初期承受的压力和面临的处境，会让大家在发展模式上有不同的抉择。而我们选择了踏实、坚持的“乌龟”。

  做3万，5万的小额农贷，10万，30万的小微贷款，什么时候能做起规模，有了盈利，我们心里没底，但认定这条路是正道，坚定信心，一步一个脚印，发动群众，群策群力，发动员工人人介绍贷款，组织客户经理逐乡逐村营销贷款，逐步配备了11辆下乡车，发展28名客户经理和236名当地土生土长的农村特邀客户经理挨家挨户上门摸底、授信，客户慢慢多起来了，贷款业务渐渐有了规模效益。2012年（开业第一年）累计放贷笔数736笔，累放金额13658.2万元，贷款余额6257.23万元，存量笔数736笔。之后逐年增加。到目前，我们已发展稳定贷款客户数9899户，贷款存量笔数为6692笔。除实际发放的贷款外，我们还为105个行政村、20家学校，5家医院（含乡镇），65个行政事业部门，3个商场，总计4285名客户授信12823万元，将他们发展成为我们的潜力客户。    

  二、满怀深情，廉洁办贷，以亲民便民的口碑广获客户

  吸收存款需要老百姓对银行的认可，营销贷款更需要良好的群众口碑。在老百姓普遍认为“贷款难，贷款贵”的情况下他们不仅不敢上门寻求贷款，就是客户经理把贷款送上门，也不敢要。为了让老百姓从心底里认可，我们一方面带着感情，带着服务进农村、进基层、进商圈，农牧场支行行长马俊妮，为给河曲堡村民信用授信，连续一周带上员工帮老百姓干农活，烧水做饭；客户经理李丽去村里要贷款，看见贷款户在扫院，主动帮忙。贷户刘建国的女儿小刘佳患淋巴肿瘤，我行员工自发捐赠2.1万元帮助救治，通过一点一滴的亲民善举，逐渐让老百姓感觉到我们银行就是专为普通老百姓服务的银行，员工都是鱼水情深的农民子弟。另一方面严明纪律，秋毫无犯，不损害客户的利益。建立了“清茶一杯”自律授信文化，对任何吃拿卡要行为给予“零容忍”。改编自己银行的“三大纪律.八项注意”歌，让我行亲民爱民惠民的品牌深入人心，口口相传。

  三、瞄准草根，精准创新，以适销对路的产品服务客户

  针对草根客户多元化的信贷需求，我们以微贷技术为基础，逐步细分客户，创新了21种信贷业务产品，其中19项都是围绕普通的农户、商贩及工薪群体量身打造，逐步打开了信贷市场，发挥了信贷支农支小的作用。

  针对山阴当地24万人口中有5万人从事奶牛养殖，123个养殖园区，养殖8.5万头奶牛的实际开发了园区+奶农为担保模式的奶农贷，以奶农+园区或公司+园区为担保模式的园区贷，有力地支持了当地奶牛养殖业的发展。我们支持的一家泰和牧业专业合作社由2012年最开始的200头牛，1.8吨奶发展到现在800头牛6吨奶的规模；为解决农户担保、抵押难的问题，开办了手续简便的“诚信通信用联盟贷款“，农户之间只要诚实守信，就可自发自律由5人及以上组成联盟申请不超过5万元的小额信用贷款；为解决现有传统车贷产品按月还本付息的业务不适宜农村百姓的实际，研究开办了专门针对农户买车的”农家车易贷”，可以灵活还款，每年归还一次本金。

  四、主动作为，积极倡导，以诚实守信的正能量培育客户

  支农支小不是银行业机构不愿意做，而是由于农村客户信用意识差，信贷风险大，很多机构一尝试就失败了，坚持不下来。面对这种情况，我们的选择是坚持不懈，用诚信理念培育客户，把服务三农服务小微的路走稳走远。

  一是以评比信用客户，创建信用村为抓手，大力推进信用市场建设。每年有计划开展“评选信用客户”和树立“信用村”典范活动。在各个乡镇、农村、商场通过实地上门走访调查，特邀客户经理推荐等方式，建立信用户档案，大力发展信用户、信用联盟和信用村。截止目前，我行已评选出4285名信用客户，牵头成立正式会员93名，观察员30名的诚信企业联盟会。把诚信客户牢牢团结在我行的周围。杨圈铺村就是我们2014年成功培育的一个信用村，我们为该村70%以上的村民进行了信用授信，连续三年农户平均用信率达80%，不良率为0%。二是建立奖惩机制，大力维护信用体系。对诚实守信的客户，给予优惠和荣誉。对恶意逃废债务的失信户，逐户清偿，一追到底并打入贷款黑名单，加大其违约成本。三是大力弘扬诚信正能量，营造“诚信光荣”的良好氛围。四是主动信守承诺，让客户守约，自己首先不违约。承诺客户3—5个工作日给答复，决不推诿含糊。信用环境的优化，保证了信贷资产的质量，奠定了长远发展的基础。

  通过以上措施，有力地促进了各项业务的发展。截止今年9月底发展存款客户34768户，发银行卡6万张，存款余额97392.34万元，其中储蓄存款77647.74万元，占比79.73%；累计发放实体贷款总额133730.06万元，累计发放笔数14525笔，贷款余额44203.33万元，户均贷款余额6.26万元，不良率0.56%。

  我们坚持支农支小定位，取得了一些成效。但与监管部门的要求和“三农”的期望还有明显差距。我们将发扬成绩，克服不足，争取把山阴太行村镇银行做的更好更稳更强！

  二〇一六年十一月三日



• 来源:山阴县太行村镇银行