山西省山阴县太行村镇银行：坚持做“小” 为而不争

•     山阴县太行村镇银行成立两年半以来，在发起行晋城银行的战略引领和企业文化影响下，始终坚持“做本土化草根银行”战略定位和“服务三农.服务小微”的市场定位不动摇，紧紧围绕弯下身、沉下去、粘平民、接地气、播大爱、创品牌的工作思路下功夫，不断创新，真抓实干，取得了可喜的业绩，赢的了较好的口碑。截止2014年5月底，各项存款43203.13万元，各项贷款24094.42万元。被山阴百姓赞誉为“贴心银行”，也获得了一些荣誉，先后被中国村镇银行发展论坛组委会评为“全国优秀村镇银行”，被山阴县委县政府评为“先进集体”，被晋城银行雷锋大学太行村镇银行分校评为“团队建设优秀单位”。
   
      一、创新经营思路，粘住大众客户群      
   
      一般来说，银行在成立之初的生存之道是先盈利养住人，但山阴县太行村镇银行则认为应粘群众得人心。为得民心成为真正的亲民银行，平民银行，让数量占比最大的普通老百姓得到认可。该行在业务发展中，信贷业务坚持“小额分散”的原则，存款上始终以存1万元，2万元……的小客户为目标群体，围绕如何吸引大众客户群体做文章。在成立两年半时间里，累计发放实体贷款3030笔，惠及户数3000余户，累放金额4.04亿元,平均单户单笔金额为13.33万元，真正做到了小额、分散、支农、支小。也正是因为这样的举措，让体验到尊贵服务的老百姓增强了对该行的认可，助推了存款业务的发展，截止5月末共发展存款客户14852户，户均存款额为2.9万元。
   
      二、创新金融产品，因地制宜接地气
   
      营销是银行的主旋律，推出适销对路的产品才能抢占营销先机，受到客户的青睐。山阴县太行村镇银行在认真做好微贷的基础上，针对当地24万人口中就有1万户奶农，5万多人从事奶牛养殖，257各行政村就有123个养殖园区，养殖8.5万头奶牛的实际，用微贷的技术开发出园区+奶农为担保方式的奶农贷，以奶农+园区或公司+园区为担保模式的园区贷，并与当地古城乳业和蒙牛乳业、伊利乳业山西分公司分别签订合作协议和代发奶款的协议，保证涉奶贷户的现金流发生在本行，既有力地支持了当地乳业的发展，又促进了自身业务的发展。目前涉奶贷款占全部贷款的三分之一，他们支持的一家泰和牧业专业合作社由2年前的200头牛，1.8吨奶发展到800头牛6顿奶，园区奶农自发地给他们送旗送匾，给县委县政府递表扬信。与此同时他们为支持三农研发出“小额农贷”和“小额批量信用农贷”，以最快的放款速度解决农民春耕备种等急用资金，赢得了农民朋友的口碑。针对当地汽车经销及消费市场需求旺盛的实际，他们陆续推出“直客式汽车消费贷”、“汽车合格证质押贷”、“汽车按揭贷”等贷款产品发展车贷客户238户，贷款余额1819.5万元。针对教师、医护人员素质高，收入稳，信用好的特点，他们推出“园丁通”、“天使通”等综合消费贷款品种，不仅推进了消费贷款业务，更重要的是吸引了这些优质的存款客户群。
   
      三、创新服务手段，构建便民生态圈
   
      该行变等客上门为主动上门服务，建行第一天他们就组织员工挨家挨户发宣传品、送小礼品、登记客户信息、推销自己，让客户认可。在成本收入比较大的情况下购买了5辆下乡车，天天下乡跑客户。为拉近与农民朋友的距离，抢占农村市场，他们在未批准设立机构的情况下，积极争取各方面支持，在资源较多的古城镇、北周庄镇、山阴农牧场设立了农贷中心，并以这三个中心为阵地，以在当地聘用的土生土长的外聘农贷客户经理为主力，以逐步发展的56个农村特约客户经理（计划安装自助宝）和50个农村特邀客户经理为外援，迅速将业务触角延伸到各个村落，千家万户的农民朋友身边。
   
      四、创新服务理念，提升社会公信力
   
      该行在认真践行发起行晋城银行小微团队小草宣言的基础上，改编了一个全行性的小草宣言“客户就是我们的亲人，客户需求就是我们永恒的追求，用真诚的态度感动每一位客户，成就客户就是成就我们自己”。他们让员工每天在晨会大声朗诵小草宣言，积极向上，满腔热情地投入到金融服务工作中。他们不仅把客户当亲人，更把客户作为为自己发工资的有恩人，一切以客户为中心，真诚待客，用心服务，使一个个带着疑虑进门的客户，带着满意的笑容和充分的信任离开，同时口口相传为他们介绍来更多的客户。为了更好地服务好客户，他们设立客户建设中心，专司发展客户、维护客户、培育客户之职，主动发展目标客户，推广本行新业务，新产品吸引新客户，用真情实感培育忠诚客户。上门推销POS机，营销卡业务，解决网上银行、手机银行使用难题。目前他们营销和维护了128户POS机客户和5041户持卡客户。
   
      五、创新文化载体，弘扬母行文化
   
      为扎实有效地移植传承发起行晋城银行的企业文化，打造一支尊重客户爱戴老百姓的员工队伍，建设一个深受老百姓欢迎支持的百姓银行，该行发动群众，创作编制了《太行员工三大纪律.八项注意》和行歌《草根颂》，这两首歌基本上描绘出了山阴县太行村镇银行员工的精神面貌，企业的文化理念，有力地推进了晋城银行企业文化的落地和弘扬。歌曲将银行铁的制度、铁的纪律融入歌曲中。三大纪律“一切行为要合规，不拿客户一针线，廉洁自律不贪腐”唱出了太行员工坚守的底线，“态度和好，用心服务……为客户保密”八项注意融入了太行员工应该践行的“把客户当亲人”的小草宣言，“用心服务每一天”的服务理念以及“为客户保密”的职业操守等。“草根颂”明确地告诉客户，自己作为草根银行，没有绚丽的外表，只有依附大地，回馈大地的大爱情怀，没有做大业务，做巧业务的先天基因，只有服务三农，服务小微的光荣使命。朴实的歌曲中，承载的是沉甸甸的自律自强文化，是对所有太行人的基本要求。轻松愉悦的传唱形式，让员工们把遵规守纪，大爱大义的理念根植于心里，更落实在行动中。          
   
      六、创新活动形式，凝心聚力打品牌
     
      该行为了尽快走进百姓生活，得到老百姓的认可。一方面利用各种有利时机不间断地搞活动，吸引客户。在开展传统营销活动的基础上，他们成功举办了“首届中小学生环保书法绘画比赛”、“山阴第一届少儿风筝文化节”等大型公益活动；与当地康美健身中心开展了“走进太行圆梦康美”，与艺蕾舞蹈学校开展“小小压岁钱，圆你舞蹈梦”的联手营销活动；独家赞助的“才艺大舞台”栏目在山阴电视台开播，展示员工风貌自编自演的“感恩有你”慰问演出多次在县城展演；以太行村镇银行杯命名的广场舞大赛，全县职工篮球赛，青年歌手赛等一系列文体活动登场了，头戴印有“太行村镇银行”字样小黄帽的小学生过马路更安全了，身穿印有“太行村镇银行”标志的中老年晨练队在各大广场精彩亮相了，缺医药缺精神文化生活、缺金融服务知识的乡村有了太行村镇银行联合县中医院、县文化组织的“送文化、送医药、送金融服务”三下乡服务队。目前山阴城大街小巷、除山区外的大部分乡村都了解了“太行村镇银行”，而且相当多的群众和县领导称赞他们是服务和管理一流的银行。另一方面尽可能普惠让利老百姓，一是他们制定的贷款利率定价办法，根据客户群、客户信用度、贡献度、忠诚度制定了不同的利率，做到了给农贷让利，给消费贷让利，给对村镇银行发展有贡献的人让利；二是实行的“个人汇款业务全免费”、“开卡开折全免费”、“跨行/异地转账、取款全免费”等让利措施将“惠民”进一步做到了实处；三是采取的常态化“参与太行活动，送爱心礼品”的举措，也将太行村镇银行“先义后利，爱出者爱返，福往者福来”的大爱理念得到切实贯彻。


• 来源:山阴县太行村镇银行