浙江长兴联合村镇银行乡镇支行：稳中求进 精准施策之贷款投放的几点做法

• 面对当前复杂多变的经济形势，同业竞争日趋激烈的金融环境，作为一名由杭州联合银行主发起设立的长兴联合村镇银行乡镇支行客户经理，如何破局，如何提升贷款投放、坚守风险底线是我一直在思考的课题。今年以来，我贷款余额较年初增长1050万元，贷款日均较年初增长1491万元，主要从以下六个方面开展信贷工作。

  一是建立客户信息档案，真正做到“了解客户”。村镇银行的客户群体具有鲜明的区域性特征，作为一名乡镇支行的客户经理，我的客户以农户、个体工商户和小微企业为主。想要提升贷款业务，必须从“了解客户”开始，建立“一户一策”的服务模式。我通过定期走访行政村、农贸市场和小微企业聚集区，逐渐摸索出客户需求的差异化特点，对于不同行业的客户，建立客户的信息档案，为后续精准营销打下基础。

  

  二是提供高效、专业的信贷服务。高效、专业的信贷服务是赢得客户信任的关键。针对农村客户普遍存在的资料准备不全问题，我主动协调村委帮助客户补齐证明，同时与村委合作，联合村委完善客户的贷前调查。例如，对于一些种粮大户及新农村建设的贷款客户，先由村委填写我行客户推荐表并提醒客户带齐基础资料，再由客户到我行办理贷款手续，真正做到只让客户跑一次，并且完善贷前调查完整性。

  三是客群精准营销，打通获客渠道。针对当地喷水织机客户普遍存在银行融资，且部分商业银行贷款利率较高，通过勤走访、与织机户所在的企业主对接，对厂区内的织机户进行批量授信用于置换他行低利率贷款。同时加强与村委对接，针对新农村建房客户制定匹配的信贷产品，由村委将新农村建房客户进行批量推送至我行，打通获客渠道。

  四是对存量客户定期回访。坚持每周对3户存量客户实行贷后回访，重点监测经营变化和还款能力，通过与客户的聊天及观察实地的经营情况，清晰的了解客户整体情况，不仅可以做好贷后管理，也可借此提高客户粘合度，获取客户信任，这样存量客户转介绍的比例也会提高。另外通过与客户深入交流获取场外信息，通过场外信息有针对性的进行贷款营销。

  五是主动出击，拓宽获客渠道。针对流失客户以及新客户每天进行15户电话营销，同时通过贷后征信检查了解借款人及担保人他行信贷情况，对优质客户进行增贷或者对他行高利率贷款进行置换现。

  六是利用BI系统，提高客户管理水平。目前BI系统的功能较为完善，每天实时监测客户资金动态，对信贷客户的大额资金流入及时与客户联系，如有还款意向则可以第一时间进行挽留，稳住存量基本盘。另外每天上班前先了解上一日客户的还款及用款情况，做到如数家珍。

  开门红已结束，普惠大走访接踵而至，贷款投放工作丝毫不能松懈，我将继续提高业务营销及风控水平，唯有以政策为纲、以客户为本、以勤奋为翼，方能行稳致远。



• 来源:长兴虹星桥支行 陈啸秋