以服务为刃 破利率困局 - 长兴联合村镇银行

• 当市场经济的寒风掠过县域街巷，小微企业的经营账本上，写满了营收下滑、资金周转的焦灼。我县信贷市场也随之卷入白热化竞争，各大银行纷纷祭起“降息”大旗，用低价策略争抢客源，利率内卷的浪潮，正拍打着每一家扎根乡土的村镇银行我们守着这片土地，却在资金成本、品牌声量上天然弱于大行。可我始终相信，真正能留住客户的，从来不是冰冷的利率数字，而是滚烫的人情与看得见的陪伴。这不是一句口号，是我在四年里，看着餐馆大姐蒋姐从困境到安稳，慢慢悟出来的道理。

  还记得第一次见到蒋姐时，她的螺蛳粉餐馆刚熬过疫情，后厨的抽油烟机还嗡嗡转着。她却坐在油腻的木桌前，攥着皱巴巴的征信报告叹气——别家银行嫌她征信有过几次逾期，不肯伸手。我帮她理了近6个月的流水账，一笔笔美团，饿了吗，堂食的记录流水，最后拍着她的肩膀说：“姐，你的生意我看见了，这钱我们放。20万分期贷款到账那天，蒋姐紧紧我的手，感谢的话说了一遍又一遍，在几年的时间里，蒋姐的生意做的有声有色。当有银行带着更低利率找上门，劝她置换贷款时，她对我说“当年我最难的时候，是小郑你帮了我，我记得这份恩。我信的是你，不是那点利息差。” 那一刻我突然明白，信贷从来不是冷冰冰的交易，是把自己的温度，揉进客户的烟火日子里。我们要做的，从来不是等客户上门求贷，而是主动敲开那扇挂着“营业中”的木门：对经营稳当的老客户，提前半个月提醒续贷，不让他们为资金周转熬夜；对暂时遇困的小店主，陪着他们算清营收账，把还款计划改得更温柔些；甚至在饭点路过时，帮着看会儿店、收个银，让客户知道，我们不只是银行的客户经理，更是和他们一起守着这片乡土的邻里。

  当然我们不仅要好好的维护那些烟火里的老客户，拓新客也是我们信贷工作的重中之重。我们还是要不停歇走在产业园、社区商铺、专业市场的道路上，精准挖掘有真实经营需求、具备还款能力的优质客户。同时依托存量客户转介绍是最高效的新增渠道，凭借良好的服务口碑撬动客户周边资源，这类客户资质更可靠、合作意愿更强。

  利率的浪潮终会退去，留在沙滩上的，从来不是谁的利率更低，而是谁真正把根扎进了乡土，把温度递给了每一个在烟火里打拼的人。作为一名由杭州联合银行主发起的长兴联合村镇银行客户经理，于我而言，做微贷的意义，从来不是完成多少业绩，而是看着一家家小店亮着灯，笑着说“还好有你们”——这，才是我们对抗利率内卷最锋利的刃。

   长兴联合村镇银行微贷部 郑礼汧 供稿