近日，浙江省银行业协会开展了“浙江省村镇银行客户经理能力提升”培训班。作为微贷客户经理的我有幸参加了此次培训。每节能力提升课的老师都充分的将理论知识与实践相融合，让作为学员的我受益颇多。
我印象最深刻的是六步赢单课程，很完整的讲解了营销客户的技巧以及后期客户的维护。主要分为六步，第一步：市场的分析。只有对想拓展的市场经过反复了解，才能清楚这个市场的金融环境，后期我们才能更好地进行深入；第二步：关键人物的开发。这一部分老师运用的原理是DISC原理，帮助我们更全面的分析关键人的选择，有了关键人可以说是破冰的开始；第三步：获取潜在客户。这一步我们需要开始分析客户是否符合我们的条件，需要更全面的了解客户，这一步可以理解为销售漏斗，通过对客户的年龄、健康、婚姻状况、家庭信息、户籍状况、不良嗜好、口碑评价、社会交往以及性格品行等方面进行一个客户群的筛选；第四步：潜在客户的管理。就是SPIN，需求的挖掘；第五步：产品的营销FABE；第六步：客户维护。这一步可以通过设计活动联络彼此之间的关系进而拉进与客户的关系，并且可以进行一个交叉营销，客户转介绍客户等。
此次培训对我今后的工作帮助很大。营销不是机械重复的话术，而是需要客户经理用心与客户的进行交流，了解客户需求，引导客户需求，从客户的角度出发，处处为客户着想。这就是不同的客户经理营销同一个客，会获得不同效果的原因。
秀洲德商村镇银行 俞美丽
