《淮南子》有云：见一落叶，而知岁之将暮；睹瓶中之水，而知天下之寒。当下的贷款新增营销和存量维护愈发困难，一方面是因为经济形势不明朗，多数投资者多处于观望状态，导致整体信贷需求不旺盛；另一方面是因为同业竞争激烈，国有银行等大型金融机构业务持续下沉，使得市场主导转换为买方市场，导致信贷客户变得更为挑剔，申请贷款不愿意提供过多资料且更倾向于信用方式。对于由杭州联合银行主发起的乐清联合村镇银行而言，如何利用有限的资料和信息对一个客户得出相对客观和精准分析就显得十分重要。下文主要浅谈如何充分运用好个人信用报告这一必要数据。
第一、理性看待网贷，避免“谈网贷色变”。有些客户经理一看到客户有网贷就自然而然地带上“有色眼镜”，从内心抵触这一类客户，抗拒去做这一类客户。事实上，要从根源上分析客户网贷的原因，才能更好分析客户财务状况。记得今年8月份营销的一笔白名单客户，系统显示未通过，主要原因是有两家网贷记录，后来询问客户是哪里的网贷，客户一开始也表示自己没有网贷，后来回忆起这两笔所谓的网贷：一笔是携程购买机票产生的，还一笔是饿了么产生的（外卖消费月结），客户表示这都是当时支付时选了APP默认的优先付款方式，自己也没留意。知道后客户第一时间就结清了两笔贷款。这笔业务虽说白名单线上未通过，但支行经过分析后还是给客户线下授信了贰拾万元。这是一个极为平常的案例，大家日常营销中心可能也会碰到。所以，只有充分了解信息后面的原因，才会对客户有更深入的了解；只有摒弃一些传统思维的束缚，才会更好地把握住风险可控的客户群体，所以更多理性看待，不要谈虎色变，别让适合彼此的客户从指尖溜走。
第二、征信中身份信息一栏的下面有客户的手机号码信息，关注客户的手机号码是否频繁在更换。正常来说，一个人的手机号码一般是不会轻易更换的，因为换一个手机号码意味着要和很多人“失联”，要失去很多“资源”，尤其是对做生意的人来说，没有特殊情况是不会更换号码的。从另外角度去说，手机号码用的越久说明客户的稳定性相对更高，或者说同一手机号码使用的时长某种角度可以成为确定授信额度的其中一个维度。这几年的不良催收中发现，不良客户的号码是经常更换的，甚至上个月有个不良催收的客户在客户经理的通讯录里有三个手机号码。
第三、用信频次、时长的分析，留意每笔用信资金的发放和归还时间。随着“随借随还”类型的贷款产品普及，绝大部分客户手头都或多或少有这种贷款授信。那么我们要关注贷款客户的信贷资金使用情况，比如长期循环使用，还是偶尔用信（比如用信几个月就提前还等），授信额度是否满额使用等，从这些维度可以分析出客户的资金回笼情况（如果是短期使用的，说明客户应收账款的收回相对比较及时），客户资金是否紧缺（如果客户随借随还的贷款额度都是长期占用的，说明资金相对紧张且说明应收账不好要）等。用信记录是能在一定程度反映出信贷客户的经营情况的好坏。
第四、关注查询记录，警惕贷款申请次数多且基本没批下来的客户，警惕贷款申请集中于非银行机构的。随着获取资金渠道越来越多，客户不再单单局限于向银行借款。我们要学会分析客户的征信查询记录，比如贷款申请次数（更要关注申请了该笔授信有没有批下来）；查询的公司（关注是银行还是消费金融公司等等，相对正规的渠道利率相对便宜，若客户都是申请财务公司、消费公司的，说明客户对融资成本并不是那么在意）。征信查询记录能在一定程度反映出客户资金是否紧缺。
第五、负债分析及可（再）融资能力的判断。记得十年前做业务时，信贷客户的准入要求是“慎二禁三”再到后来的“慎三禁四”，再到现在这方面已经不再强调。在我看来，第一，客户的负债和经营规模和自身资产实力三者之间一定要匹配且适度，头重脚轻盲目授信早晚一定会出较大风险。比如这几年国有商品房的抵押十分“疯狂”，只要有房产，不管客户的经营情况如何，“认房不认人”，都是大几十万或者几百万放，我觉得这些操作都是存在一定的不良隐患。第二，分析客户的可（再）融资能力，我时常在支行晨会上提及这点，说得通俗点就是假如这个客户我们授信给他三十万后，他能否还在其他地方继续融到资金，如果可以，那么我认为这个客户至少在这个授信周期内是没有问题的。反之，若这个客户的负债家数已经很多了，其他金融机构也不会再准入了，那么要是有一天其中一家银行进行抽贷，那么这个客户大概率就要崩掉。我倒认为可（再）融资能力比客户的负债分析更重要。
老子说：“见小曰明”。有心人见微知著，做好业务条线十分需要这样的有心人，能在有限的信息数据基础上，挖掘出更深层的内容，为业务发展和风险控制保驾护航。
