浙江长兴联合村镇银行：如何进行有效的微贷拓客

• 进入微贷部也有将近快两年的时间，在这段时间内，对于微贷拓客和营销方面，也有了自己的一些想法和感触，以下是我的一些经验总结。

  关于陌拜。由杭州联合银行主发起设立的长兴联合村镇银行微贷部当前处于成立初期，我们还没有太多的客群，客户来源80％以上都是靠着扫街陌拜，慢慢的跑完长兴的大街小巷，不放过任何一家有可能的店面。陌拜是拓客最直接最有效的方式之一，当和客户面对面沟通时，很多信息无法掩藏，包括他的店铺大小、人流量、装修、囤货等等，都可以现场较为直接的观察到，面对面的交流也更考验客户经理的沟通和观察能力，当聊到意向客户时要尽快查询到征信，随后尽快落地，贷款效率要高也是一件非常重要的事。不然拖泥带水很可能就导致客户最后不需要了。

  
      关于电话营销。经过一年多的陌拜，电销现在成了必不可少的补充拓客方式，在陌拜时，很多店铺老板不在店内，导致我们无法进行营销，留了名片后便不了了之，因此，电销也就取而代之一些陌拜。但是，电销的来源也是非常重要的，初期，我们只是根据一些名单客户进行简单的电销，后来有了针对性的电销模式，在高德或者美团饿了么等软件中，搜索高销店面，或者新开店铺，目的性的开展贷款拓客，效果还是不错的。
      关于客户转介绍。目前累计的客户虽然不多，但是有些客户都是有上下游的，许多客户在半年后，就会出现客户介绍新客户的情况。这类新申请的客户，一般接受银行的调查流程。如果介绍人本身就是我行的优良客户，他介绍的人，一般也是社会环境类似、有一定的信用度的人。这样的客户批准率高，容易形成良性循环。一般来说，老的高质量客户介绍的新增客户，贷款落地可以做到一半以上。所以，存量客户的裂变营销也是客户经理拓客渠道之一，相对成本比较低，同时，我部门坚持三个月一次的贷后，也为客户经理做存量新增打下了良好的基础。不仅可以利用贷后查询客户资金动向，还可以在此基础上合理增加贷款，充分饱和高质量客户，对于我行和客户之间的合作关系也有了进一步的拓展。

  关于服务质量。众所周知，目前银行之间的内卷十分严重，我部门在利率方面优势不大，因此，我们只有提高我们的服务质量，增加客户的体验感，了解客户的需求和及时解决客户的问题，提供优质的服务体验。只有这样才能赢得更多客户的信任和支持。
       总之，微贷营销是一个不断探索的过程，我们要学会与时俱进，同时也要努力跟上时代的步伐，才能在微贷市场竞争中占有一席之地。



• 来源:浙江长兴联合村镇银行微贷部 李露颖