上海松江富明村镇银行：组织开展“客户拓展与维护”专题培训

• 上海松江富明村镇银行（以下简称“该行”）高度重视队伍建设，将员工培训作为队伍建设的重要载体，开设“富明讲堂”，建立和完善了由“高管+负责人+业务骨干”为一体的内训师团队，常态化为员工“赋能”。

  日前，该行特邀董事长方锋炜为全体员工开展主题为“客户拓展与维护”的专题培训，行领导班子及全体员工参加此次培训。

  

  培训会上，方锋炜董事长结合当前银行业发展态势及个人从业经验，从客户拓展与维护的重要性及分类、客户拓展与维护的方法及案例总结三部分进行了详细分享。他强调，一线客户经理要做好“增户扩面”，既要立足老客户实现稳定增长，更要积极拓展新客户，二者缺一不可。在发展新客户中要根据“漏斗原理”学会筛选准客户，通过不断开拓、不断筛选来沉淀客户池。

  

  此次培训，客户拓展的方法是关键，他为全体学员重点分享了客户拓展的四大方法：一是缘故法，从与自己有缘分有故交的人际关系中寻找目标，通过自信的介绍、专业的态度去向周边朋友和缘故市场营销，从而发现需求、引发需求。二是转介绍法，客户经理要学会建立共识，借由你专业的服务赢得客户的信任，在与客户沟通交流中不断开口要求，多问一句，获得潜在客户信息。三是陌拜法，此方法是大家日常拓新最常用的方法，也是大家受挫最多、成长最快的时候，他指出，大家在陌拜之前一定要做足功课，了解客户信息、了解行情，增加与客户的“谈资”。四是目标市场开拓法，各业务团队组织统一对某一区域进行宣传和客户开拓，通过制定宣传和拓展的策略与步骤，实现小组有分工、市场有找准、活动有落实、事后有整理，进一步将该行 “2＋5市场”战略及“百场金融服务进社区”活动落实细化。

  

  该行当前队伍建设中，面临的主要问题是新员工较多、且外地员工居多，大家在实际业务拓展中存在缺资源、缺方法、缺技巧的难题，此次专题培训可谓是“及时雨”，进一步为大家理清了思绪，培训内容丰富、互相效果佳，大家纷纷表示，将把培训内容“内化于心、外化于行”，将理论落地为实际行动，找准目标、找对方法、持续发力，以遇水架桥，逢山开路的精神去做好客户维护与开发，解决业务拓展中的难题，助力该行业务发展更上一层楼！

  



• 来源:上海松江富明村镇银行 张家丽