浙江长兴联合村镇银行：普惠金融大走访2.0 薪火相传、迭代优化

• 金融行业的白热化竞争，经济形势的严峻挑战，作为金融行业一线战斗员，我们切身感受着这场声势浩荡、硝烟弥漫的金融战，正在农村金融市场愈演愈烈。由杭州联合银行主发起设立的长兴联合村镇银行，这支植根于农村金融的人民子弟兵，在互联网金融、大数据金融、国有行、城商行的重重包围中，如何能斩获生机，始终坚守农村市场，是考验我们战斗力的时候到了。普惠金融大走访，是我们当下无二的选择，没有大数据，我们用双脚走出大数据，用眼见为实，用耳倾听，记录农村百姓的真实情况。没有人工智能，我们有人工+智能，联络员为参谋长，管理部门为指导员，一线战斗员配备移动PAD、背夹开卡机等设备，抢占农村市场。打造“走”出去的普惠服务，“访”回来的金融业务的农金模式，在激烈金融战中寻求突破口。

  普惠金融大走访，在总行的正确引领下，通过2年的亲身经历，切实感受到从2023年的普及、普惠的1.0模式，到2024年的系统化、专精化的2.0模式，这里有一脉相承的纯正质朴，更有创新优化的更新迭代。

  普惠大走访中的薪火相传：是新员工的试炼地，是老员工的修炼场。深耕农村市场并不只是一句口号而已，更是需要我们通过不断的走访，不停的了解，去把自己的一亩三分地真正的做深做熟。在普惠大走访中，新老员工的薪火相传，使这场普惠走访更有现实意义。老员工的表率，新员工的认真学习，让营销技巧和话术演练在每一场走访中不断传承、磨练、提升。一场场的实战练习，让老员工更加炉火纯青，而生涩的新员工，不断从前辈学习，从客户交流中提升，从开始的吞吞吐吐，到后来的流畅自如，在营销之道上，更上一层。

  普惠大走访中的薪火相传：是普及金融知识、普惠金融服务的传承；是划区域、分小组、分工协作、各司其职的传承；是递名片、发传单、提升品牌知名度的传承；是农村金融战斗员肯吃苦、能作战的优良作风的传承。

  普惠大走访中的迭代优化：从1.0的普及普惠提升到2.0的系统化、专精化。在1.0的普惠品牌化宣传的基础上，强化总行专项引导，用考核指挥棒，让普惠走访有“绩”可循，辛勤汗水有“劳”而获。

  通过走访人员配置的优化，提升走访实效：在分组分工基础上，强化联络员作用，为走访配备参谋长，更快更好的掌握被访农户的各方面信息；同时增加管理人员协同走访，既是监督员更是指导员，把一手走访动态反馈至总行，并与前线进行战术交流指导。

  

  通过名单制走访的优化，提前锁定走访目标，提前与联络员做好对接，整理联络员所在小队名单客户，让联络员对名单客户情况进行简单介绍，掌握基础信息，对信贷目标客户做好背调。并向联络员介绍本次走访的时长、目标及所要带给老百姓的存款、贷款等金融服务，对我们的利率优势，产品情况等详细介绍，让联络员熟知并能复述，在走访过程中真正利用好联络员的口头宣传效益。

  通过人工+智能的方式，对走访有效信息进行数据整合，加快意向转化业绩促成。利用好移动PAD和背夹发卡机，让农户信息更加完整、更加具象，让业务达成更有效率。

  

  通过定制宣传礼品，让走访有了敲门砖。吸取1.0配备小礼品不合大众喜好，或仅是发宣传单名片，遭到抵触。这次的走访，特制夏季快销品，又大又实惠的夏季清凉扇，见面有礼三分情，农村百姓拿到大扇子，一通夸赞，瞬间打开话匣子。

  通过走访总结，跟进回访，让员工自己对每次的走访提出问题并想办法解决它。员工总结中提出的改善和建议，例如因地制宜开展逐户走访或设摊集中宣传；分小组详细分工，谁是主宣讲、谁是主记录、谁是分发礼品宣传资料，不让走访的每个客户被冷落；白名单客户信息扩充更新，通过普惠大走访对白名单客户信息再完善再更新，在村委评议授信基础上，加入小队长补充信息及其三方评价，让名单不仅仅只是单纯的授信金额和联系方式，更有职业信息、家庭信息、子女信息和个人品德口碑信息等等，让名单更加完善，更加有时效性；主推微信添加，组建网格微信群，让走访的客户和我们搭建线上沟通渠道等等，便于后续维护跟进。

  普惠金融大走访，是薪火相传，更有创新迭代，需要我们脚踏实地，用心去做。在普惠大走访中修炼，在普惠大走访中提升，让我们这支农村金融队伍，更加接地气，更具战斗力。



• 来源:长兴联合村镇银行小浦支行 卢彬