浙江长兴联合村镇银行：业务拓展需要精气神

• 在当前经济环境下，村镇银行作为服务“三农”和县域经济的重要金融力量，面临着激烈的市场竞争和客户需求多样化的挑战。作为一名由杭州联合银行主发起的长兴联合村镇银行的客户经理，如何在有限的资源条件下拓展业务、提升服务质效？答案在于三个字——精气神。

  一、精：精准定位，精细服务

  村镇银行的客户群体以农户、小微企业主和个体工商户为主，他们的金融需求具有“小、散、急”的特点。客户经理若想有效拓展业务，必须做到精准定位、精细服务。

  1. 精准了解客户需求

  不能只停留在传统的存贷款业务上，而要深入田间地头、商铺集市，了解客户的真实经营状况和资金需求。

  例如，春耕时节农户需要短期周转资金，小微企业主可能面临账期压力，客户经理应针对不同需求提供差异化产品。特别是最近当地茶农面临着春茶采摘资金周转难题，迅速反应，通过简化流程、灵活担保方式等快速解决客户难题，手机银行一点到账，真是解了燃眉之急。

  2. 精细化管理客户

  建立客户档案，定期回访，掌握客户的经营动态，及时调整服务策略。利用数字化工具（如移动pad）提高服务效率，让客户感受到“随叫随到”的便利。 只有做到“精”，才能让客户感受到村镇银行的专业与贴心，从而增强客户黏性。

  

  二、气：敢于突破，勇于创新

  村镇银行的市场竞争日益激烈，国有大行、股份制银行甚至互联网金融平台都在下沉市场争夺客户。如果客户经理因循守旧、畏手畏脚，业务必然难以突破。因此，必须要有敢闯敢试的“气魄”。

  1. 创新营销方式

  面对激烈的市场竞争，客户经理深知“守办公室不如走田间”。传统的“坐等客户上门”模式已经行不通，客户经理要主动走出去，结合本地特色开展营销。主动梳理辖区小微企业，个体工商户和农户清单，制定“清单化走访计划”，白天进村入企，晚上整理客户需求台账。

  例如，联合当地农业合作社举办金融知识讲座，或借助“直播助农”等新型渠道推广普惠金融产品。 如我行助农直播的长兴煤山东风村吊瓜子专场。在揽储储蓄方面，优化厅堂服务质量、在显眼位置陈列宣传物料，以优质的服务留存厅堂客户；另一方面，搭建线上宣传方式，全员借助微信，朋友圈等平台高频转发我行产品，拓宽业务营销覆盖面，实现新客户获取与品牌传播双向赋能。

  2. 灵活调整业务策略

  村镇银行的客户往往缺乏标准化的抵押物，客户经理可以探索“信用+担保”模式，或与政府、行业协会合作推出定制化信贷产品。 在风险可控的前提下，适当优化审批流程，提高放款效率，让客户真正感受到村镇银行的“快”和“活”。 唯有以“气”破局，才能在竞争中赢得先机。

  

  三、神：保持激情，坚定信念

  业务拓展并非一朝一夕之功，尤其是在经济下行压力加大、部分客户还款能力下降的情况下，客户经理容易产生疲惫感和挫败感。这时，我们要保持昂扬的“神”态至关重要。

  1. 树立长期服务理念

  村镇银行的客户经理不仅是金融产品的推销者，更是乡村振兴的参与者。只有真正认同“服务三农”的使命，才能在困难面前保持斗志。 例如，帮助一位农户成功申请贷款扩大种植规模，或助力一个小微企业渡过资金难关，这种成就感会转化为持续奋斗的动力。

  2. 团队协作，互相激励

  业务拓展不是单打独斗，客户经理之间要形成“比学赶超”的氛围，分享成功经验，共同解决难题。 为进一步贯彻落实总行村居化营销战略，充分调动全员营销积极性，切实提升村居金融服务品牌影响力，推进业务高质量发展，总行给予客户经理足够的支持和激励，例如设置“普惠金融大走访专项营销竞赛活动方案”。“初心如磐，笃行致远”，始终坚信，客户永远是村镇银行的客户，每多一个客户，就多一份信任托付，当我们办公桌上堆积着密密麻麻的笔记本，手机里24小时的在线咨询服务，风雨无阻的走访日程，诠释着我们村镇银行“长兴人自己的银行”的服务理念，在普惠金融的道路上，村镇人员以青春之力，书写着乡村振兴的金融答卷。

  村镇银行的业务拓展，既不能靠蛮干，也不能靠等待，而是需要客户经理以“精”致胜、以“气”破局、以“神”聚力。只有始终保持饱满的精气神，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，真正成为乡村振兴的金融主力军！

  
  



• 来源:长兴李家巷支行 钱马宏