浙江长兴联合村镇银行：走访中的“望闻问切”

• 中医传承文化，源远流长，博大精深,是中华民族智慧的结晶。而“望闻问切”更是中医之纲领，在实践中就是通过“观察、倾听、询问和分析”来找到问题的根源，寻求解决的办法。而由杭州联合银行主发起设立的长兴联合村镇银行的普惠走访中，也探索到适合微贷业务的“四字真理”。

  一、主动望

  我们微贷的走访大多都以沿街商铺以及专业市场为主，客户的门头上一般都带有所在行业的标识，同时还有可联系到客户的电话。在走进去营销前停下脚步望一眼，即可收获两个关键信息，以便接下来的话术营销，在走进客户店里时，店里的经营规模、装修的新旧程度、货物的存放多少、客户的行业情况都是我们用来为客户产生贷款需要的关键点。例如：客户的经营规模我会说，老板，您店里的规模这么大，经营的也一定特别好。平时垫资情况怎么样，如果垫资多的话一般用什么来应对，我们的备用金可以解您的燃眉之急。我也会用客户行业情况来创造贷款需求，例如：客户是做建材的，我就会问今年房地产市场不好，对客户有没有影响，外面应收账款是否能顺利结回，需不需要一笔备用金来以备不时之需等。如果客户不需要，我们也可以根据门头上的电话，在下次电话营销时，精准营销。

  

  二、善于闻

  在走访时，我们要用心倾听客户的声音，不仅可以在客户的口中听到可营销的关键点，例如：去年应收账款结款难，垫资压力大等营销贷款。还可以从客户的口音中判断是否是外地经营户。其实在我平时的走访中了解到，其实很多商户基本都为外地人经营，而我们长兴，贵州，山东，安徽，河南等外地人居多。而且都有固定的行业特点，比如河南人开挖机、丽水人开超市、江苏人做建材、吊机等，用他们家乡的一些特点引起话题，而且外地客户一般利息接受程度较高，且都是老乡带老乡。在破局后，我们也可以着重老乡客群的批量贷款营销。

  

  三、勤于问

  走访时，不要因为客户的拒绝而早早放弃，因为人都有戒备心理，三两句营销话术引不出客户的真心已对，可能就在你坚持不懈的问话中找贷款痛点。在无法破冰时，我也会看一眼商户的收款码，因为一般店里都有收款码，询问客户是否在收款码银行有存款。贷款情况。如果有贷款业务根据收款银行利率情况提出可做备用金、置换等。在最后，一定要尝试能否添加客户微信，这次可能客户真的没有需求，不代表以后没有，只要添加了微信，未来当客户有需求时我就有机会。同时也要从容接受拒绝，失败为成功之母，收拾心情马上开始下个走访。

  四、精准切

  走访结束后，和团队小伙伴要静下心来，复盘今日走访中遇到的各类情况，有意向的客户重点备注，通过电话以及重新上门的方式，继续增加客户粘合度。同时，我们也要看一下自己设置的今日任务有无完成。再通过组内案例分享中，回顾在本次走访中自己暴露出的问题，不足之处加以改进。

  夜晚中的小吃街传来了阵阵烟火气息，在如今金融环境日趋复杂的今天，或许我们更需要借助我们千百年来得的诊断智慧来破开困局—用眼睛丈量需求，用耳朵倾听痛点，用真心叩开信任，用办法传递温度。

  对于微贷来说，每个走访的客户都是待填写的商业问卷，而我们微贷人的使命，就是成为那个既能填写问卷内容的金融人，又能感知人性温度的现代把脉者。

  
  



•    作者:长兴联合村镇银行微贷部 郑礼汧