浙江长兴联合村银行：利率高墙下的金融破壁者

• 当小微企业的融资成本成为经济体温计上的敏感刻度，银行信贷业务正穿行在利率高的迷雾中。这不是某个银行客户经理的遭遇，而是一场牵动整个金融系统的深层博弈——资金成本、风险溢价与市场机制的三角拉力，正在重塑信贷资源配置的逻辑链条。

  在银行营业厅的玻璃幕墙后，信贷业务如同在布满暗礁的航道中穿行。那些标注着利率数字的合同文本，看似是标准化的金融产品，实则是多重力量拉扯下的脆弱平衡。这不是某个客户经理的故事，而是整个信贷链条正在经历的阵痛。

  资金成本像无声的暗流，在每笔贷款定价中涌动，银行既要留住存款客户，又要满足贷款客户的降息诉求。

  穿透数字的迷雾。在与客户谈判的过程中，信贷客户经理不能把利率当作孤立的数字，比如：虽然利率高了点，但是不需要追加担保人或者担保公司，这样省了一份人情跟担保费，虽然费用不多但这也是客户的融资成本，让客户心甘情愿接受高利率。同时，信贷员的角色不仅仅是推销产品，发放贷款，与客户更是要建立长期的关系，当客户经营过程遇到难题，及时帮助客户解决问题、提供自己的想法。真正的“好利率”，不在合同的加粗数字里，而在客户转身时眼里的光。

  定制化的利率对话。针对不同客户群体，信贷员需切换沟通维度。对于传统商户，用烟酒商户案例展示高利率产品如何通过缩短放款周期，帮助抓住春节旺季商机。更高阶的策略是引导客户进行“全周期成本核算”，将贷款利息与缩短账期带来的现金流优化、避免民间借贷的法律风险。

  

  市场内卷与竞争。银行间的恶性竞争导致利润压缩，但利率仍高，为了抢夺市场，2024年,由杭州联合银行主发起设立的长兴联合村镇银行研发出“联合E贷”产品，产品的突出特点就是“快”，全电子流程，扫码出额后开卡即放款。产品一经推出，客户都拍手叫好，从扫码出额到放款，最快半小时就可到账，快到客户都忽略了利率高的问题。

  在数字化技术席卷金融业的今天，信贷员的核心竞争力不再是信息差带来的权威感，而是转化为价值整合能力。当他们在谈判桌上摊开的不仅是利率，还有客户的成本优化方案，这或许是现代普惠金融的深层逻辑——用系统化解决方案烫平利率的褶皱，让资金真正成为滋养小微经济的活水。

  
  

  
  



•    作者:长兴联合村银行微贷部 钱燕燕