浙江长兴联合村镇银行：孜孜以求 见微知著之观察我的帮带师傅邓中校有感

• 作者：长兴联合村镇银行长兴营业部 万怡

  
  

  作为进入由杭州联合村镇银行主发起设立的浙江长兴联合村镇银行刚满五个月的新人，我从最初的对基本的存贷款业务完全陌生，甚至刚开始面对客户的问题一边翻业务操作说明书一边回答，到可以自己按照师傅所教的独立服务客户、办理业务，我的成长可以说与帮带师傅邓中校的教导与帮助密不可分。

  孜孜以求，强调服务。刚进入银行时，我的师傅邓中校最先教导我的，就是应该怎样与客户沟通，通过不同的话术让客户想去了解我们的存贷款业务，比如当存款客户到达大厅的时候，最好是第一时间去找客户，必要时也可以接送到客户家门口。不要怕麻烦，今天你不嫌麻烦，专门开车接送客户，明天客户也会舍近求远，专门到你这里存款。师傅教会我，服务尽量做在客户提出需求之前，这也让我认识到在行业竞争激烈的当下，把最基本的服务做到极致才会被客户优先考虑。

  

  见微知著，抓取细节。如果说服务是与客户建立联系的敲门砖，那么与客户相处的细节就决定了业务能否顺利开展。在前不久一次的普惠大走访中我师傅的一次细节处理，令我印象深刻。当天下班后，我们按计划到行政村宣传走访，进到一户正在吃饭的客户简单宣传后，客户态度很好却不怎么主动沟通，正当我想主动详谈贷款业务的时候，师傅给我使眼色，最后简单加了微信就走了，出来后师傅就跟我说，这个客户明显是家里有客人吃饭，不太方便谈，明天你单独沟通一下，后来经过两三天的调查跟进，成功为该客户办理了30万经营贷款。这让我意识到面对客户沟通时，要抓住对方的每一个细微表情或者动作来解读行为之下客户的真实意图，所谓细节决定成败。

  持之以恒，维系沟通。来到长兴联合村镇银行近半年，我感受到比联系客户相更难坚持的是维系客户，事实上更多是在业务开展初期时联络沟通，比较少有对客户针对性的沟通了解，但是我的师傅却用实际行动给我上了一课。去年开门红时期，师傅有位贷款逾期的不良客户，因为师傅平时都有在维护，所以第一时间就与对方电话沟通上，了解到客户手上缺少现金流，但还款意愿充足，有一次，我听到师傅对客户说“我帮你一起想想办法”，然后就向行长商量处理办法，看看能不能先少还一点。过了几天，出其不意的是，该客户过来给我师傅存了近700万的存款，后来我们才知道，该客户持有一家IPO阶段企业的部分原始股，前段时间才卖掉股份，卖掉股份的钱到账后，当天就找到我师父联系存款。这件事情强而有力的体现维系客户的重要性，可以说客户的第一次选择可能是偶然的宣传、亲朋的推荐，但第二次选择肯定与客户经理的维系沟通脱不开关系。当我们将心比心的从客户角度去考虑去沟通时，说不定就已经种下业务拓展的果实。

  未来，我将继续跟着师傅学习，不断地了解并逐渐深入行业，继续为客户提供更加全面、优质的金融服务，不断迎接新的挑战，创造更加优异的业绩。道阻且长，我们走的每一步都算数。



• 来源:浙江长兴联合村镇银行长兴营业部 万怡