浙江长兴联合村镇银行小浦支行：业务拓展分享之如何突破贷款僵局

• 在当前竞争激烈的金融市场环境下，由杭州联合银行主发起设立的长兴联合村镇银行小浦支行面临着贷款业务拓展的挑战。为打破贷款僵局，积极推动业务增长，小浦支行充分利用各村建房名单、流失贷款客户清单等资源，开展有针对性的贷款营销活动。

  利用各村建房名单开展建房贷款营销。一是精准定位客户群体：与各村村委会建立紧密合作关系，获取详细的建房名单。名单中应包含建房户的基本信息，如姓名、联系方式、建房地址、预计建房时间及资金预算等。通过对这些信息的分析，筛选出有建房贷款潜在需求的客户。例如，对于那些建房资金预算较大，且自有资金不足的农户，是建房贷款的重点营销对象。二是定制专属贷款产品：根据建房客户的特点和需求，设计专门的建房贷款产品。在贷款额度方面，结合当地建房成本和客户实际需求，合理设定贷款额度，最高可覆盖建房总预算的一定比例；贷款期限可灵活设置，满足客户长期和短期的还款需求；在利率上，给予一定的优惠，以降低客户的融资成本。同时，简化贷款申请流程，减少繁琐的手续和资料要求，提高客户办理贷款的便捷性。三是多渠道营销推广：组织客户经理深入各村，开展上门宣传和营销。客户经理可以携带宣传资料，详细介绍建房贷款产品的优势和办理流程，现场解答客户的疑问。同时，利用各村的宣传栏、广播等渠道，发布建房贷款的宣传信息，提高产品的知名度。此外，举办建房贷款专题讲座或咨询会，邀请建房户参加，集中讲解贷款政策和申请要点，增强客户对贷款产品的了解和信任。

  

  通过流失贷款客户清单进行二次贷款营销。一是深入分析流失原因：对流失贷款客户清单进行全面梳理和分析，找出客户流失的原因。可能的原因包括利率过高、服务不到位、贷款手续繁琐、竞争对手的优惠政策等。针对不同的流失原因，制定相应的解决方案。例如，如果是利率问题，可以与客户沟通，根据其信用状况和还款能力，提供更具竞争力的利率；如果是服务问题，加强对客户经理的培训，提高服务质量和响应速度。二是个性化营销方案：根据流失客户的具体情况，制定个性化的二次贷款营销方案。对于曾经有过良好还款记录的优质流失客户，可以主动联系，向其介绍银行新推出的贷款产品和优惠政策，强调银行对其的重视和信任，吸引客户重新选择小浦支行的贷款服务。对于因特殊原因暂时流失的客户，如企业经营困难导致贷款逾期而流失的客户，在客户经营状况有所改善后，及时与其沟通，了解其资金需求，提供适当的贷款支持，帮助客户渡过难关，重新建立合作关系。三是建立客户反馈机制：在二次贷款营销过程中，建立客户反馈机制，及时了解客户的需求和意见。对于客户提出的问题和建议，要认真对待，积极改进。通过良好的沟通和服务，增强客户对银行的满意度和忠诚度，降低客户再次流失的风险。

  

  通过以上策略的综合运用，支行有望打破贷款僵局，实现贷款业务的有效增长。在实施过程中，我们要注重团队协作，同时，密切关注市场动态和客户需求的变化，及时调整营销策略，不断提升市场竞争力和服务水平。



• 来源:长兴小浦支行 朱逢莹