【品牌故事】最小的银行 最真的梦

• 编者按：品牌是现代商品社会中不可或缺的重要元素，能够拥有一个响亮的品牌、且这个品牌中蕴含着丰富的内涵和故事，对于这家企业是一件可喜可贺的事情。“太行”，除去地理元素外，这还是一个包涵着丰富精神和历史内容的名字，拥有这样一个品牌，并且在这样的品牌召感下，兢兢业业地耕耘一方土地，这是“太行”人的荣耀，也是这方土地上百姓的福祉。今天，我们讲述的就是一个发生在汾西大地上“太行”人用鉴定的信念，无怨无悔的的劳作，帮助汾西百姓走上致富道路的故事。

  
  

  

  
  

       嘎嘎嘎嘎嘎……

       夕阳西下，红铜色的光照在砖窑上，映射出一片暖意。
       一千三百只鹅，三两一行排成整齐的队伍摇摆着走回了围圈中。这些鹅大多已经有四五斤的样子，有的通身雪白，有的从颈后到背上披着一溜黑羽毛，像极了一蓑斗笠。
  

       原文良站在围圈旁，幸福地看着这群鹅，就像看到丰收的庄稼般，眼中充满了期望和疼爱。

  
  

  

  
       三万元的帮扶和无限希望
       原文良是山西省临汾市汾西县的一位农民，他的这群鹅也是离开了沟渠纵横的江南，第一次在吕梁山的黄土地上安家生长。
  黄土地上养鹅，这在汾西县也是头一回，算是一次试验。但原文良对这次试验信心满满，“虽然我是第一次养，但我有信心。肉鹅养殖配合林地、耕地秸秆回收、肉猪等产业是一个闭合的循环经济链，成本不大，挺适合我们这种小本经营的农民。”
       汾西是国家级贫困县，经济落后，县里缺乏像样的工业企业，土地贫瘠，农民增收困难。而像原文良这样的创业人，也往往会遇到各种各样的困难，比如资金紧张。
       “缺启动资金，确实是农民做项目最大的困难。我算是不错的，有太行村镇银行帮忙，资金压力小了不少。”原文良说到。
  “贷款年利率只有4.35%，按月付息，到期还本。从申请到放款，只要短短的三天，而且是业务员驻点办公，不用农民往返县城奔波。”正在为原文良做贷后帮扶的汾西县太行村镇银行工作人员陈林丹讲到。
       原文良的起步并不顺，“幼鹅在去年底运回汾西的途中遇到了大堵车，过半的个体受冻着凉，回来不久后就死掉了。没有办法，都把他们挖坑埋了。”说起这些原文良有些伤感，“虽然困难，但学习总要有个过程，有些弯路是必须自己走了才能有所提高的。”陈林丹安慰着原文良。
      “嗯，困难都会过去，你们放心，利息不多，我会按时还的。你们在困难时候帮了我，我都记得。今年这批鹅就快出栏了，等卖了钱，本金问题也不大。明年还希望咱们多合作，多贷给我点，时间也长点，这样最好。”原文良说到。
       “嗯嗯，只要您符合条件，帮扶贫困，支持农贷本来就是我们的任务。你们发展大了，咱们是双赢。”陈林丹一边回答，一边和原文良探讨着怎么能把养殖场下面河沟的水引上来，以便夏季在鹅场修建一个水池。
  
       从200到4000的裂变发展
       同样是汾西县养殖户的师峰，或许可以成为原文良的发展模板与榜样。
  700头出栏猪，一头的利润是1000元，算下来就是70万元。这样的行情对于养猪户来说是令人欣喜的，而事实上这样高利润的行情已经维持了两年。
       “去年，我盖了八间房。四间自己住，东边的四间准备给了大妹夫，这些年他跟着我，出了不少力。”师峰的打算还不止这些，“原来的贷款都在按时还，今年我打算再从汾西县太行村镇银行贷上60万，新盖几排猪舍，专门保育幼崽，这样资金的回笼速度会更快。你看，这是从北京引进的纯种美系杜洛克种猪，在汾西县应该是独一无二的。”
       对于师峰的发展，陈林丹十分欣慰。因为汾西县太行村镇银行可以说全程参与了师峰养殖场的由小到大，由弱到强。
  2010年师峰从广州回乡创业，同样是第一批猪遭遇黄土高原的寒风后大批死亡，而他的困难比原文良更彻底——200头猪死的剩下了3头。
       东山再起时，太行村镇银行帮助了他，十万元低息贷款是真正的雪中送炭而非锦上添花。
       时至今日，7年来，师峰已经从汾西县太行村镇银行累计贷款超200万元，不过现在贷款余额只有不足十万元了。
       “打了这么多次交道，太行村镇银行可以说是我的恩人也是我的亲人。客户经理甚至连一顿早餐、一根烟都没吃过、抽过我的。但我需要帮忙时，他们从不嫌麻烦。”师峰讲道，“一次，中小企业局要给我进行十天贷款的贴息。为了领到补助，我赶紧到太行村镇银行开十天的贷款证明，人家不怕麻烦当天就办好了，这是我以前在其他地方没见过的。”
       据介绍，到明年师峰的养殖场就可以达到4000头猪的规模，从200头到4000头，这是个不容易的过程，“太行村镇银行正是将这个不容易转化为现实的催化剂。”师峰讲到。
  

  
  

  

  
  

       可能是全国最小的一家银行
  

       汾西县太行村镇银行是2010年5月正式挂牌开业的。当时，国家鼓励发展新型农村中小金融机构，在省市监管部门的大力支持下，晋城银行股份有限公司作为主发起行，在临汾市汾西县设立了汾河村镇银行，注册资本金300万元。而300万元的注册资本金，和不足20个人的员工数量算的上当时全国最小的银行机构了。

  
  

  

  
  

       汾西县登记人口14万，但常驻人口不足10万，青壮年劳动力流失严重。县里存款总规模不足25亿元，群众和企业的贷款需求度低，金融环境恶劣。
       从2010年到2014年初，汾河村镇银行始终处于缓步发展中，但从起步开始，他们就始终坚持“支农支小、服务三农”的市场定位，服务微小客户，立足草根群体，做“本土化草根银行”的战略定位从未发生过动摇。2014年初，司宇栋就任汾河村镇银行的董事长，他进一步确定“一年更名、两年增资扩股、三年盈利分红”的未来三年发展规划。
       2014年，晋城银行发起设立的村镇银行达到7家，为了更好地统一品牌形象、提升品牌凝聚力，晋城银行将发起行设立的所有村镇银行统一命名为“太行村镇银行”。由此，汾河村镇银行正式更名为“汾西县太行村镇银行”，与其它6家村镇银行形成了品牌合力，在品牌文化方面得到了进一步的提升与改变。
       2015年，汾西县太行村镇银行向当地社会发出了增资扩股的公告。由于太行村镇银行历年来稳健发展的思路和一贯良好的监管指标数据，增资扩股受到了当地百姓的认可。员工认股100万元，当地法人和自然人认股200万元。汾西县太行村镇银行顺利实现了增资扩股，2015年二季度他们的注册资本翻番达到了600万元，实现了扭亏为盈，打了一个漂亮的翻身仗。
  
       普惠金融就是让每一个用户都受益
       在2015年，汾西县太行村镇银行的存款余额实现了翻番。“这一年，我们的存款额达到了8000万元，这样的成绩得益于我们坚持不断的惠民措施，是百姓对我们实行普惠金融的认可和支持。”司宇栋讲道。
  

       汾西县太行村镇银行发行的“太行卡”实行包括免收开卡工本费、免收小额账户管理费、免收ATM异地跨行取款手续费、免收ATM境外取款手续费等在内的10项免费服务。司宇栋说，“对客户这样的免费实际上是我们村镇银行在背后替客户支付了这部分费用，对于收入不高的农民来说，这是最大的实惠，是普惠金融的题中之意。”

  
  

  

  
  

       而汾西县百姓对于太行卡也确实有着相当的认知度和需求度。“好多手续费免了，对我们来说最实用。大儿子在外地打工，小闺女在临汾上学，往来打钱都不用考虑扣不扣钱的事儿。我可算不来，取一笔钱到底要扣几块，划算不划算的事，想想还头疼了。”前来柜台办业务的汾西县师家沟村民安东福说到。
       除了免费的太行卡，汾西村镇银行还每年举办惠民电影节，在县里的广场为广大群众放映怀旧影片。为镇里的贫困学生捐款、赞助举办象棋比赛等等。
       正是与百姓的这种联系，换来了百姓对太行村镇银行的信赖。2015年、2016年汾西县太行村镇银行连续实现每年增加存款4000万元。截至2017年一季度，该行存款户数为31894户，存款余额1.2亿，户均0.38万元，真正在存款上和贷款上同步实现了“小额分散”的原则，为该行健康持续发展奠定了基础。
  
       “1143”惠农贷 能贷不能贷流程说了算
       除了坚持“做本土化草根银行”的战略定位外，汾西太行村镇银行还坚持“支农、支小”的市场定位，坚持“小额、分散”的信贷原则。
       2016年，面对经济新常态和“三农”贷款难、担保难的实际情况，该行推出了“1143”惠民工程。即在一个乡镇选择一千户优质农户为支持对象，其中40%为建档立卡贫困户，信贷额度为3万元。
       该行将这一产品命名为“惠农贷”，贷款期限最长2年，利率在现有基础上下浮4个百分点，担保方式以兄弟姐妹为主，根据客户还款来源和贷款用途，可采取按月等额本息、按月结息分期还本、按月结息分季还本、按月结息分年还本、按月结息一次还本等多种方式还款。
       为保证切实做到支农支小，该行在客户名单选择上实行了五步走的方式。行长原东贵介绍：我们先邀请有贷款需求的客户进行资料的自我申报；然后请当地村委会进行审查，选择出一批信用良好、无品行劣迹的客户，这样既保证了客户的偿还意愿也保证了贷款的真实用途。第三步是行内筛选；第四步是邀请当地有名望的“能人”对客户进行再评估；第五步才是走流程、放款。
  贴近乡土特色的审查方式，有针对性的精准扶贫，使得这样的贷款产品真正起到了惠民、扶农、帮困的作用。
       截至2017年3月底，该行共发放3万元以下的小额“惠农贷”1617万元，其中最小的一笔为5000元，惠及农户566户，涉及3个乡镇的31个行政村。目前还款情况良好，未出现不良。
  

  
  

  

  
  

       0.33%的不良率 源自原则也源自“清茶一杯”
       类似“惠农贷”的产品，在汾西县太行村镇银行还有许多。比如：针对个体工商户推出的“商户贷”；针对医疗人员推出的“天使通”；针对教师群体推出的“园丁通”；针对收入稳定群体推出用于购房、购车、房屋装修、子女结婚等用途的“个人综合消费”贷款产品等等。 
       而在实际操作中，该行始终坚持大力扶持实体经济的原则，简化程序，灵活担保方式，最大限度地方便客户。比如，该行针对土地流转中的种粮大户和小型养殖户，实行贷款利率下浮，将实地考查和见证签字同时进行，减少贷款客户路途奔波。采取多种担保方式，解决农户担保难题。据悉，目前除情况特殊的肉鸡养殖外汾西县80%的养殖户都是该行客户。而汾西县街面90%的商铺也是该行客户，其中不少还从贷款户成为了存款户。
        截至2017年一季度，该行累计发放贷款3194笔，累计放款金额2.5亿元，平均每笔7.94万元，不良率仅为0.33%。
  而在另一份统计中，截至2017年4月21日，该行累计放贷3309笔，金额27138万元。其中，10万元（含）以下的共2752笔，占83%，金额占比46%；10万至20万元（含）的共426笔，占12.9%，金额占比30%；20万元以上的共131比，占4%，金额占比24%。也就是说，该行八成以上的贷款笔数、一半左右的贷款金额放给了10万元以下的小客户。而该行最大的单笔贷款额是60万元。
       作为一家极小的银行，虽然该行平均每天都有两三笔贷款业务，但所有的客户经理都坚持“清茶一杯”的原则。所谓“清茶一杯”就是面对客户，员工行为底线要求是最多只能喝杯清茶，坚持“干干净净做业务，清清白白交客户”，这是一条铁的纪律，对员工考核是要“一票开除”的。而这样的坚持和践行，也得到了客户的认可，口口相传成了该行放贷和存款最大的途径。口碑和品牌成为实实在在的生产力。
  
       商业可持续是金融扶贫的基础和根本
       汾西县太行村镇银行是一家小银行，不仅规模小，门脸也不很大。作为小银行，他们始终坚持勤俭办行。行长和员工挤在一间办公室里，开业至今只有一辆公车，所有大额费用开支都要经行务会集体审批才可使用。
       一方面开源，一方面节流，从开业之初的亏损上百万到2015年该行不仅弥补完了之前的亏损额，还实现了盈利。2016年该行实现净利润314万元。截至2017年3月底，该行资产总额达到1.45亿元，存贷比始终保持在60%左右，各项监管指标全部达标，预算分红比例可达15%左右，所有者权益达到1105.09万元。司宇栋所提出的三年发展规划一步步变成了现实。
  

       7年来，汾西县太行村镇银行以发起行晋城银行的企业文化为指导，将“追求完美，成就你我”作为企业精神，将“用心服务每一天”作为服务理念，将“爱出者爱返，福往者福来”作为核心价值观。他们在国家级贫困县，用自己的坚持和努力走出了一条小而精、小而美的村镇银行发展之路。他们用持续盈利的能力证明，肩负精准扶贫任务的村镇银行也能实现商业可持续。

  
  

  

  
  

       草根梦、太行梦、中国梦、圆梦在汗水间，圆梦在奋斗里。
       在该行董事长司宇栋的办公室挂着一幅他自己书写的毛泽东诗词：“红军不怕远征难，万水千山只等闲。五岭逶迤腾细浪，乌蒙磅礴走泥丸。金沙水拍云崖暖，大渡桥横铁索寒。更喜岷山千里雪，三军过后尽开颜。”
       他说，在贫困地区开银行就像红军长征，这是一个艰苦的过程。不能靠山、不能靠水，也不能靠别人，只有依靠自己的力量、发挥品牌营销的作用，才能塑造出一家符合监管要求、风险可控、能够肩负起社会责任、有可持续发展能力的合格银行。
       诚哉斯言。汾西县太行村镇银行堪为向农向小办银行、勤俭亲清办银行、凝心聚气办银行的典范。
  
   
  
  
  


• 来源:晋城银行    作者:品牌营销部 苏景岳