浙江长兴联合村镇银行“赢在厅堂”升级 新客引流新思路

• 厅堂引流目的是让更多的人了解认识由杭州联合银行主发起设立的长兴联合村镇银行，从而到访厅堂办理业务。

  那如何吸引客户来厅堂呢，这是非常关键的。我们在实践过程中发现，外拓宣传若不能吸引客户来厅堂，成交的概率极小的，故新客户厅堂到访是第一步。2024年的旺季开始，丰富的厅堂活动必不可少，我们泗安支行集思广益，升级活动，新客引流创新出新招。

  支行围绕总行“长服务.兴村居”的品牌指引，结合村居一家亲、村居公益行、村居等你来、村居共富美、村居亲子乐活动，开展厅堂活动，这一次我们将我们传统的“赢在厅堂活动”做了升级。

  

  赢在厅堂活动的升级最关键的方式是通过活动续活动，提升客户粘合度，增加客户一个周期内厅堂到访率，最后达成交易。

  这次我们泗安支行做的一个“赢在厅堂”升级的活动尝试是从腊八节活动开始的。赢在厅堂活动升级，三次活动为一个周期。

  第一次活动：腊八节送腊八粥

  活动前准备：我们提前联系集镇所辖附近的城中村，合力宣传，联合举办腊八节送腊八粥活动，活动地点放在我们支行的行门口。

  活动内容：告知凡是来领腊八粥的村民均可另外领取小礼品。当然，这不足以吸引老百姓过来参与活动。于是我们增加了活动特色。

  活动增加特色：我们提前于当地有名的仙山寺庙联系，发放他们提供的腊八粥，贴上我行标签和寺庙标签，并邀请庙里的师傅和我们一起在行门口发放，这吸引了众多的老百姓。这一举措使得老百姓对领到的这份腊八粥赋予了特殊的期待和意义，这里充分利用好联合单位的公信力，提升我们的品牌价值。

  活动时间的选择：活动时间的选择也尤为关键，我们选择腊八节的前一天，有效避免腊八节当天众多商家送腊八粥活动，从而分散我们的人流。

  活动现场：一早排起了长队，登记，领取腊八粥，这里我们区分了新老客户，如我行老客户可以参加一次幸运转盘活动。这里为的是一方面提高存量客户的归属感，另一方面激发新客户的合作意向。新客户不能参加幸运大转盘，但依然有小礼品。最为关键的是，我们为今天来的客户，又同时发了一张券，约定时间，间隔一周，一份食用盐领用券。这是为了让他们二次上门。这一次，我们腊八粥发放了300余份。（第一次活动客户认识银行，初步了解你）。

  第二次活动：参加腊八粥活动的客户凭食盐领用券参加活动

  当领盐的活动以同样的形式开展，凭券领盐，对腊八粥的客户进行了二次活动巩固，这一次，我们同样区别了已成交客户和非成交客户。同样，我们又一次对这一批人发放了领大白菜券。领用时间我们依然是间隔一周。（第二次客户开始信任你）

  第三次活动：参加食用盐领用活动的客户凭大白菜领用券参加活动

  

  第三次，我们同样对腊八粥初始客户进行了第三次领大白菜活动，这一次，客户对我们银行从新朋友变成了老朋友，打消了很多人对我们的疑虑，最主要的是陌生感的消失，这一次，也同时是为客户经理在三次活动后对客户有一个较好的后期跟踪打下基础。（第三次客户开始萌生交易的可能）

  这是完整的一套赢在厅堂引流升级的尝试，在于客户培养的全流程，这一次尝试，收获了很多。

  总结一下几个特点和注意事项：

  第一，异业合作（有公信力、有流量）在第一波厅堂引流非常重要，或者通过一段时间宣传积累，引流第一波客户。

  第二，对第一波引流客户要有后续活动的巩固。这是一个建立信任的过程。

  第三，新老客要有一定的差异，这种差异的目的，是为了巩固老客户，激活新客户提供动力。这里我们发现值得注意的是，这种差异不能过于极端，例如老客户有礼品，新客户没有，这样容易适得其反，引发不好的客户情绪，我们要在礼品种类上的差异对待，保证不让客户空手，老客户受到重视，新客户愿意来，是一场优秀的厅堂活动必备的氛围，不要排斥老客户，新老客户参与了欢乐的厅堂活动，达成后期业务交易，才是我们想要的，大可不必为经常来的老面孔忧虑。

  第四，三次活动构成一场新客户引流活动的一次轮回，整个周期一般在3周。第一次活动所用的精力人力是最重要的。可以通过持续一周的外拓活动积累。

  在极为激烈的市场竞争环境下，维护好老客户，引流更多的新客户，构成客户和我们银行放松的合作氛围，才能使我们的银行长期可持续发展，用心创新我们和客户的每一个环节，打造有一个有温度，有竞争力的长兴村镇大家庭，我们不懈努力。



• 来源:浙江长兴联合村镇银行泗安支行 占加佳