浙江长兴联合村镇银行六十次的陌生拜访换来一笔业务

• 作为一名由杭州联合银行主发起设立的长兴联合村镇银行的客户经理，最近参与了我行“普惠金融大走访”专项活动，深入企业、商户、社区、村居等地，传递金融政策、倾听客户需求，落实金融服务。

  黄昏下的街边蒸腾着热气，一个中年人和他的同伴，手提袋里装着宣传单、名片、礼品、二维码等物品，他们自信地推开一家家商户，经过自我介绍，产品宣传，金融宣讲，询问客户经营状况等，直至微笑地挥手再见，在街巷间绘出蜿蜒的走访路线图，形成一道独特的风景线。普惠金融没有捷径，唯有把自己变成流动的银行网点，让金融服务像空气一样渗透进每个经营缝隙。经核算，平均每走访60个客户基本就能成功办理一笔业务，所以当记录到第60位客户信息时，应该坚信普惠金融的种子，已穿越六十层冻土马上就能触摸到春天。

  

  初次走访时，我像所有银行人一样带着宣传单，准备着多种可能的预案，却在杂货店老板警惕的目光里碰壁，五金店卷帘门拉下的闷响、饭店收银台后的摇头、电脑屏幕后的摆手，构成普惠路上的常态。依稀记得第一笔业务是发生在第35次陌生拜访，帮饭店老板老陆用手机查看了他在其他银行的贷款利率，他指着面前的账单说：“我每天营业额就这些，帮我做个最优的贷款方案”……最终数据成为信任的密码，客户名字终于显示在我数智门户报表里。4月份在我行开展的普惠大走访活动中，每周3次走访商区、社区、村居、写字楼，每次最低走访目标为30户，共计走访客户281户，共办理贷款业务4笔，贷款金额170万元，在谈客户1户，金额50万元。

  

  普惠金融大走访不仅是一次业务拓展的实践，更是一场对金融服务初心的深刻检验，结合工作实际，总结以下几点心得体会：

  一、人员走出去

  普惠金融大走访的核心在于“走”，关键在于“访”，在走访过程中，我深刻体会到“坐而论道不如起而行之”的重要性。

  打破信息壁垒：通过实地走访企业、商户、农户，直观了解客户经营场景，发现许多线上沟通难以触达的细节，最终可以例如安徽籍经营户因缺少资金但无担保人陷入困境，通过现场考察和经营流水等情况，我们最终以信用模式为其提供贷款方案并成功落地。 

  倾听真实声音：走访中部分客户对金融政策存在误解，如认为银行贷款门槛高、流程复杂，通过面对面讲解普惠金融产品、简化申贷材料清单，成功化解了客户疑虑，建立了信任基础。通过再次回访，以真诚打开心扉，最终促使业务成功落地。

  二、能力提上来

  走访既是服务客户的过程，也是自我能力提升的方法，以走访促反思，用创新驱动转型，倒逼能力升级，以走代练，以练促提升，年轻客户经理能力快速提升。客户需求的多样化要求我们跳出传统信贷思维，快速了解几个问题，资产多少？负债多少？收入多少？利润多少？风险点在哪？能力怎样？意愿怎样？接受度怎样？了解各行业各领域的知识点，强化综合服务能力。针对客户反馈的各种问题，快速解决，切实提升服务效率。 

  三、业务办下来

  精准匹配资源，不同客群制定差异化服务策略：例如针对长期使用客户，建议普通贷款，只要经营正常，征信良好，可以申请续贷通。针对短期使用或不确定使用期限，建议小贷卡。有网贷、有逾期、有瑕疵但风险可控的小额贷款客户，建议联合易贷等。解决“最后一公里”，对意向客户积极跟进，对合格客户及时回复，尽早落地。

  四、回归本源，方见初心

  普惠金融大走访不是简单的“走过场”，而是要将客户痛点转化为服务亮点。也不应是“一阵风”，而需形成常态化机制， 对走访客户实行跟踪管理，定期回访更新需求，让服务永不掉线。此次普惠金融大走访让我深刻认识到，金融工作的生命力源于对实体经济的扎根与反哺。作为客户经理，唯有始终秉持“以客户为中心”的理念，在“走”中发现问题，在“访”中破解难题，明日又将踏上新的征程，我将继续在深耕市场的道路上书写更温暖的金融答卷。



• 来源:长兴营业部 邓中校