浙江长兴联合村镇银行深耕纺企需求 精准服务中小纺织业

• 纺织业为长兴县实体经济的重要组成部分，中小纺织企业更是该产业链活力的关键载体。今年是由杭州联合银行主发起设立的长兴联合村镇银行公司部成立的第一年，部门以“懂行业、解痛点、优服务”为核心，通过高效陌拜打开市场，用定制化方案满足贷款需求，靠精细化维护锁定存量客户，实现银企共赢。

  陌拜破冰：找准中小纺织业的“需求密码”

  陌拜前需做好“功课”，避免盲目上门。提前通过行业协会、企业公示信息、产业链上下游调研，掌握目标企业的生产规模、订单周期、核心痛点（原料采购资金占用、设备更新需求等），让沟通更具针对性。我们上门沟通时，先“听”后“说”，快速建立信任。见面初期不急于推销贷款产品，而是聚焦企业实际经营：“您当前原丝采购是现款结算还是账期？旺季前备货资金压力大概有多大？”通过提问摸清企业资金缺口的时间、金额、用途，再结合需求介绍产品。沟通尾声需留下“钩子”，为后续跟进铺垫。可主动提出：“我帮您整理一份适配的融资方案，包含资金测算和还款计划，明天发给您参考？”既展现专业度，也为二次沟通创造机会，避免陌拜“一锤子买卖”。

  

  存量维护：做中小纺织业的“长期伙伴”

  纺织业的存量客户是我们长兴联合村镇银行的重要客群，尤其中小纺织业客户黏性强，需通过精细化服务提升客户忠诚度，实现“存量带增量”。所以建立“一户一策”维护档案，动态跟踪企业经营非常关键。定期上门走访或电话沟通，包括但不限于重点关注企业订单变化（如是否新增大客户、订单量是否下滑）、原材料价格波动、资金流情况等（如应收账款回收是否及时）。

  我们不仅要提供“金融+非金融”增值服务，提升客户依赖度，同时也要及时响应客户需求，做好风险预警与化解。中小纺织业抗风险能力较弱，一旦出现原料涨价、订单流失等问题，可能影响还款。客户经理需保持敏感度，若发现企业出现资金周转困难，不应急于催收，而是主动沟通解决方案：如调整还款计划，推荐“无还本续贷”，帮助企业渡过难关。

  中小纺织业是长兴联合村镇银行公司业务的重要蓝海，需以“专业+温度”为抓手，从陌拜时的精准切入，到营销时的定制方案，再到维护时的长期陪伴，真正成为企业发展的“金融伙伴”，实现银企共同成长。



• 来源:长兴公司业务部 史超群