网点厅堂服务是基础，下沉村居是业务拓展的核心抓手。作为由杭州联合银行主发起的长兴联合村镇银行煤山支行客户经理，我们深耕县域乡村，以网格化村居营销为抓手，从“坐商”变身“行商”，把金融服务送到村民家门口，用接地气的服务为乡村振兴浇灌金融活水。
村居化营销的核心根基，是全覆盖网格化管理。支行以村、社区为单元划分服务网格，将金融触角延伸至每一户农户，同时建立“背靠背”评议机制。走访过程中，我们通过每个网格的联络员或关键人对有意向村民的情况进行评议了解。这种了解机制有效剔除了征信不良、口碑不佳的客户，筛选出一些优质客户，为后续的授信奠定了坚实的信用基础。
此前，我通过客户推荐，以电话营销的方式想联系种植大户李大哥了解其融资需求情况，一通电话拨过去，他语气平淡，只说最近资金周转还行，暂时不需要贷款。但多年的基层信贷经验告诉我，电话里的“不需要”往往藏着真实的资金需求。放下电话，我立刻联系了李大哥所在村的联络员。经过详细打听，了解到李大哥这两年在山上搞起了特色果蔬种植，产业规模做得蛮好，而且为人实在，信用一直不错，去年还刚在长兴买了一套商品房。掌握了这些关键信息，我当天下午就驱车赶到了他山上的种植基地。看着满园长势喜人的果蔬，我笑着对李大哥说：“大哥，您这产业正处在扩张期，那边还有一块荒地没包下来种植吧，咱们行里正好有针对优质农户的低息贷款，能帮您把规模再做大一圈。”有了前期的背调做底气，这次面谈异常顺利。李大哥坦言，他确实正盘算着扩建，但又不想欠人情。我详细介绍了我们的信贷政策和灵活的还款方式，彻底打消了他的顾虑。最终，李大哥当场提交了申请，成功获批了30万元贷款。这次营销让我更加坚信，做普惠金融，要靠脚踏实地的走访与了解。
实施差异化服务策略，也是有效服务质量的方法。针对不同网格的经济特点，我们制定特色服务方案。在煤山对于产业集中的村居，比如新安村、五通村等重点推广“产业链+金融”模式；对于外出务工、经营人员较多的村居，譬如东川村、西川村等则利用客户节假日返乡契机开展上门走访；对于老龄化严重的村居，譬如三洲山村、五通山村等重点提供存款、村居活动等适老化服务。
就像五通山村走访，我更则重于存款业务的营销推荐。作为客户经理，我深知拉存款不能只靠客户上门，更要靠心贴心的交流。五通山村村口有一处天然溶洞，这里坐满了乘凉的大爷大妈，也是我走访该村重点对接的对象。看到大爷大妈们围坐在一起，我没有急着掏出宣传单，而是顺势坐下，和他聊起了家常琐事。几句话交流下来，气氛变得轻松起来，顺势向他们介绍了行里最近新推出的存款产品，不仅收益可观、存取也灵活。在看到张大爷听得认真，频频点头后，便锁定张大爷并询问其情况，成功了解到他的存款需求。就这样，在晚霞的见证下，张大爷当场决定将手里的30万元闲钱存入我们行。走访不一定每次都有成功案例，但只有走进去且实施差异化服务，才有成功的可能，最成功的业绩，往往藏在最质朴的家常里。
村居化营销是一场持久战，更是一场攻坚战。未来，长兴联合村镇银行煤山支行将继续坚守支农支小的初心，持续深化村居化营销模式，以更接地气的服务、更高效的响应，为乡村振兴注入源源不断的金融活水。
