荆州农商银行在短短的三年时间里，培育出340个懂业务、善管理的专业微贷客户经理，孵化了一批具有强大生命力和凝聚力的微贷营销管理团队
湖北荆州农商银行于2016年7月引进德国微贷技术，在此基础上大力推广“经营性微贷”荆州模式。不到三年时间，荆州农商银行通过微贷技术获客3.1万户，促进全市农商银行500万元以下小微贷款客户三年翻三番，高达9.3万户，金额242亿元，小额贷款客户、余额分别占总贷款的88%、50%。
良好的微贷业绩离不开人才的支撑。荆州农商银行通过完善文化塑造机制、道德风险机制、优胜劣汰机制、培训孵化机制，打造与微贷业务相匹配的微贷团队，促进微贷文化和管理技术落地生根。
构建全方位的文化塑造机制
微贷业务的发展，最终落脚点是“人”的管理。荆州农商银行在短短的三年时间里，培育出340个懂业务、善管理的专业微贷客户经理，孵化了一批具有强大生命力和凝聚力的微贷营销管理团队。这背后离不开务实勤奋的“挎包精神”支撑，离不开“实”“勤”“快”的微贷文化塑造机制。
酝酿“实”文化。在微贷产品研发环节，荆州农商银行要求微贷客户经理统筹好风险防控与业务发展的关系，走近市场、贴近客户，换位思考，充分考虑小微客户的特点，合理设定准入门槛。在贷款调查环节，微贷客户经理不仅要抽查“三账三表”，还要自制财务分析报告。“三账”即现金流量账、库存明细账、收支成本账，“三表”即电表、水表、报表。通过为客户自制财务分析报表进行交叉验证，掌握客户真实的还款意愿、还款能力和持续经营能力，有效解决由于信息不对称、决策失误带来的风险。在贷款审批环节实行技术审贷，让真正懂贷款的人参与贷款审批，微贷客户经理亲自陈述，陪审团现场询问、现场审批决策。通过塑造“实”文化，培育微贷客户经理的专业性和规范性，进一步防范微贷风险。
酝酿“勤”文化。推行“五个一进市场”制度，即一个挎包、一个客户申贷App、一本客户信息档案、一个客户联系簿、一本产品推介资料。推行日清制度、每周考核通报制度、劣质员工退出制度、手机定位抽查制度等，促使微贷客户经理将吃苦耐劳、勤勉尽职的理念贯穿始终，培养和固化微贷客户经理主动、快捷、高效的作风，实现从“等客上门”向“服务上门”的转变。
酝酿“快”文化。针对小微客户“短、小、频、急”的资金需求特点，微贷客户经理在风险可控的前提下，通过“线上+线下”“柜面+移动”“微信+手机”等全流程作业，严格落实限时服务、承诺服务等机制，最大限度优化流程、简化手续，让客户尽可能少填一张表、少签一个字、少跑一趟路，将客户体验放在第一位。
构建全流程的道德风控机制
在微贷推广中，每名微贷客户经理都有一定的资源和权利。制衡并正确利用好资源和权利，强化制度执行力，严防道德风险，从准入、操作、机制层面建立防范利益输送的“隔离带”，是微贷道德风控机制的抓手。
坚持品德兼优原则，强化准入控险。选拔微贷岗位员工既要考核其业务技能，又要考察其人品和德行，通过面试、岗前培训、背靠背抽查、随行暗访、外部打听等程序，做到严把准入关，宁缺勿滥，保证微贷团队作风端正。
坚持“一杯水”原则，强化行为控险。对入职人员层层把关，加强教育和警示，严禁对客户“吃拿卡要”。
坚持分段作业原则，强化岗位控险。加强岗位之间的相互监督和制约，细化操作流程，实行分段流水作业，防止微贷客户经理办贷业务“一手清”，构建防范利益输送的“防火墙”。
坚持道德风险零容忍，强化制度控险。对发生违规行为的微贷客户经理，一旦查实立即给予顶格处罚；对无主观恶意的非道德风险形成的不良贷款，则给予微贷客户经理更高的容忍度，打造有秩序、有人情的微贷团队。
构建公开透明的优胜劣汰机制
荆州农商银行坚持“公平公开、科学合理、多劳多得”的分配体系，积极倡导“狼性文化”“赛马精神”，让优胜劣汰、公开透明的激励机制落地生根，促进微贷业务蓬勃发展。
在可控可治的前提下充分授权。采取事业部或准事业部的管理模式，法人行按照“专业经营、授权管理、独立运行、单独考核”的原则，促使微贷团队在业务经营、岗位设置、人员选聘、绩效考核、费用核算等方面保持相对的独立性和自主性，最大限度激发微贷客户经理的积极性。
在保障充分的前提下倾斜资源。重点给予“三个倾斜”，即在工资待遇上给予倾斜，在提拔晋升上给予倾斜，即在员工转岗微贷的条件上给予倾斜，从而鼓励最优秀的员工转岗做微贷，及时打消员工做微贷的思想顾虑，让其全身心投入微贷事业。
在公正公平的前提下严格考核。在用人上，将最优秀的干部和员工选拔到微贷团队，实行能进能出、优胜劣汰的策略；在绩效考核上，根据贷款金额、笔数、收回率等因素实行产品计价到人，不讲关系、不搞照顾，不与团队业绩捆绑考核，直观明了、公平透明，确保员工人人有压力、人人有动力。
构建全覆盖的培训孵化机制
2017年，荆州农商银行小微金融培训孵化基地正式成立。该基地采取“请进来、走出去”“点对点、一对一”的培训方式，从营销技能、操作技能、管理技能等方面强化梯队培育，建立起一套全方位、多层次的培训体系，先后接待全省40多家兄弟行观摩学习，培育出30多位训导师，打造小微金融服务旗舰店42家。
开展岗前培训，苦练基本功。微贷客户经理上岗前都要进行严格的岗前培训，系统学习信贷、财务、经济、法律等方面的知识，考试合格后才能获得上岗资格。
开展操作演练，提升实践力。对新员工采取“一对一”传帮带制度，从而解决要做什么、不做什么以及怎么去做的问题。对网点采取“训导师上挂下派”制度，促进微贷技术与传统信贷有机融合。
答疑解惑，解决实际问题。微贷团队每天召开早会、夕会，现场解决如何调查、分析、评判等疑难问题，让微贷客户经理在“学中悟、学中思、学中干”，解决只懂书本皮毛、不懂市场分析的营销难问题，全力打造会营销、会算账、会调研、会管理的微贷专家团队。
