作为奠定银行全年业务基础，决定银行全年发展基调的一年一度“开门红”之战即将拉开帷幕，近年来的“开门红”大战，同质化竞争越来越严重，营销成本越来越高，银行普遍存在定位不清晰，营销手段单一，方法老套等问题，很多银行存款业务的拓展仍然停留在“靠关系”上面，忽视了夯实内功和提升基础业务能力，虽然在“开门红”之战中投入了大量的人力、物力、财力，仍不改“月末流入、月初流出”的波动规律。

为此，中国县镇经济交流促进会县镇金融机构发展促进委员会、中国村镇银行发展论坛组委会于 2017 年 11 月 16～18 日，在北京市举办“2018 决胜‘开门红’之—存款业务拓展与营销模式创新”培训班。本次培训以村镇银行年末冲量及首季“开门红”零售存款业务拓展为主线，梳理当前形势下国内银行业面临的市场竞争特点，整合并创新了存款拓展的渠道，从银行客户的增量来源、营销策略、营销方案、实施步骤、配套机制、后期成果固化及持续发展等方面，全方位地解析村镇银行“开门红”揽储技巧，旨在通过国内知名银行实战专家解读当前揽储形势，客观分析与传授首季揽储的策略与方法，助力各家村镇银行顺利实现首季“开门红”。

【课程对象】

● 村镇银行及中小商业银行董事长、行长、副行长；

● 零售业务部、个人金融部总经理及业务骨干；

● 支行行长、支行零售分管行长；

● 网点负责人、理财经理及一线营销骨干人员。

【时间及地点】

培训时间：2017 年 11 月 16 日～18 日（11 月 15 日报到）

培训地点：北京市

课程设置

考察模块：

天津武清村镇银行

天津武清村镇银行是经中国银行业监督管理委员会批准，莱商银行股份有限公司作为主发起行，联合武清区内13家优质企业法人共同设立的股份制金融机构，坐落于素有“京津之翼”美称的天津市武清区京津公路1857号，注册资本3.91亿元，是武清区首家、天津市第7家村镇银行，也是武清区唯一一家独立的法人金融机构。

自成立以来，天津武清村镇银行借助武清发展优势，抢抓机遇，创新求索，始终秉承“服务当地经济，服务中小企业，服务城乡居民”的市场定位，坚持“立足武清，服务武清，发展武清”的理念。

截至2017年6月末，全行资产总额79亿元，各项贷款余额33亿元，各项存款余额67亿元，成立四年来累计缴纳各项税金1.3亿元，17家营业网点遍布武清重点街镇，现有正式员工201人,始终秉承“根植当地、立足中小、服务三农”的市场定位，不忘初心，回归本源，全力助推农业增产和农民增收，累计扶持中小微企业2000余户，大力发展普惠金融。

天津武清村镇银行以城区为依托，面向农村、农户和农业经济组织，大力支持三农发展，助推农业增产和农民增收，为广大中小微企业和个体工商户发放“廉洁、高效、绿色、阳光”贷款，竞服务最佳、创口碑最好、争效益一流，同武清人民共同打造“高起点、高标准、高效率”的品牌特色银行。真正让武清人民享受我行高效、快捷的金融服务，努力打造“武清人民自己的银行”和“中小企业的伙伴银行”。

培训模块：

第一部分： 2018年旺季营销经营策略

一、向存量要产能：存量是第一生产力

1、厅堂营销，到访客户激发及策反

● 厅堂的协同营销

● 案例：某行网店的三层次营销

● 柜员提升网点产能的两个关键: 开口率、转介率

● 大堂经理的客户识别与营销

● 厅堂氛围营造及对外宣传系统打造

● 厅堂销售成果最大化管理要点与方法

2、网点沙龙营销，高端客户维护及睡眠客户盘活与提升

● 精细化沙龙营销如何实现快速上量

● 沙龙营销的操作流程

● 沙龙营销现场活动的关键环节

● 研讨: 如何组织场外专项沙龙活动更有效

● 高端客户沙龙、代发薪企业沙龙、拆迁户专项沙龙

3、活动营销，中高端客户及潜力客户提档与升级

(1) 银行面临的活动营销现状与困惑？

● 不做营销: 等客上门，等于等死

● 不会营销: 主动促销，等于找死

● 方式老套: 促而不消，浪费资源

(2) 活动策划“红而不爆”常见问题分析：

● 产品突破重点聚焦不到位 ● 营销活动客群针对性不到位

● 厅堂营销氛围营造不到位 ● 宣传造势不到位

● 员工心态及配套技能不到位 ● 营销节奏规划不到位

● 活动导流不给力，没有针对性 ● 客户管理不精细

二、向增量要产能：抓住增量就抓住了爆点

1、外拓营销的流程

● 商圈营销: 短期引爆，长期有效

● 社区营销: 社区是未来银行营销的一个主战场

● 农村营销: 乡镇农村深度开发与属地高效支撑●机关及工业园区营销

2、整合营销：银商联盟跨界营销快速实现批量获客

(1) 银商联盟营销成功的三大关键

● 宁缺毋滥 ● 谈大不谈小 ● 构建链式生态圈

(2) 打造爆点营销招数之——七剑下天山

● 第一步: 准确定位—聚焦客群、精准深耕

● 第二步: 商家整合—跨界整合，多赢共举

● 第三步: 方案制定—方案十问，突出爆点

● 第四步: 宣传造势—多元借力，渠道共建

● 第五步：……

(3) 案例研讨：打造爆点营销案例分享

第二部分：2018年旺季营销实战解析

一、“开门红”营销策略制定

1、农村客户群体分析

● 农村五大户、外出务工经商人员、留守老人儿童……

2、竞争对手分析

● 农行、邮储、农信社

3、应对策略

4、业绩来源规划

二、开门红”战术方案设计-落实细节有保障

1、开门红战役流程

2、战前准备

● 定目标（整体、阶段） ● 定考核

● 定政策（内部激励） ● 定宣传

● 定计策（营销活动） ● 做手册（开门红战斗手册）

3、战前动员

● 明目标 ● 清流程 ● 讲政策

● 激士气 ● 定计划 ● 立"军令状”

4、过程管理

（1）任务进度跟进与控制

（2）如何激励全员士气

（3）活用三会、提效率

● 分析会 ● 表彰会 ● 总结会

三、案例分享：某农商银行开门红项目整体方案