随着银行业竞争的日益激烈，以及互联网金融的冲击，银行的利润逐渐下跌，如何突破产品同质化、实施差异化战略，顺应个性化金融产品和服务的需求，在“以客户为中心”的理念下，从网点定位、片区开发、营销创新、功能优化、岗位联动、标准配置等方面取得突破与转型，已经成为各商业银行的工作重点，网点标准化建设和营销创新更是中小商业银行全方位打造高效能银行的重中之重。

为协助村镇银行、农村商业银行、城市商业银行等中小商业银行做好营销服务工作，提升网点建设能力，中国县镇金融机构发展促进委员会、中国村镇银行发展论坛组委会特举办本次中小商业银行网点建设与营销创新培训班，以打造高效能银行网点为出发点，聚焦中小商业银行差异化营销和创新手段，助力中小商业银行的营销突破与网点升级。

【培训对象】

村镇银行、农商行、城商行等中小商业银行董事长、行长、主管行领导，分支行行长，营业部、零售部、业务部总经理、主管、营销骨干等相关人员。

【时间及地点】

培训时间： 5 月 25 日（周四）-5 月 27 日（5月24日报到）

培训地点：河南 郑州

课程设置

考察模块：

1、中牟郑银村镇银行

2、武陟射阳村镇银行

培训模块：

中小商业银行的网点标准化建设与营销创新

一、当前管理标准落地反思

二、网点标准化管理分析

1、标准化管理概念；

2、标准化管理传统理论；

3、标准化管理新锐理论。

三、网点标准化团队带动

1、服务标准分类梳理；

2、标准多元督导；

3、团队带动手段。

四、标准化管理流程

1、营业前全检

智能化网点的7S管理标准

预约客户的准备

2、营业中巡检

厅堂协作

预处理

分流

关怀

五、抱怨投诉处理

1、投诉处理者素质要求；

2、投诉处理沟通；

3、投诉客户分析；

4、灵活性应用。

六、网点营销创新--组合营销

1、网点转型对员工的挑战

大堂经理角色定位

综合柜员角色定位

2、组合营销

定时客户维系-微信营销

定向客户激发-微沙营销

客户体验-岗位联动营销

客户动线起点—正门

客户动线中段

客户动线末端

中小商业银行服务营销创新

一、服务营销过程

1、了解客户，听的技巧和用心服务；

2、提供服务如何让客户更满意；

3、交叉销售。

二、客户营销与交往中的服务

1、客户拜访与接待中周到的服务

客户拜访的流程

客户营销中的会面

位次排序—等级与平衡的艺术

接待拜访的流程

2、客户服务过程中的七步骤

定计划

巧预约

记信息

留心看

齐配合

巧营销

礼貌送

三、流量客户营销

1、营销动线设计与如何厅堂淘宝？

2、如何识别客户，引发兴趣？如何成交？

3、智能机具旁如何营销？如何开展厅堂微沙龙？

四、存量客户营销

1、如何筛选有价值的客户？

2、如何进行话术设计与电话营销？

3、如何邀约与设计客户金融方案？

五、新增客户营销

1、如何外拓营销？挖他行客户的策略

2、外拓人员的组织、规划、营销话术与实战

3、如何策划陌生商户的沙龙？如何拉赞助？

六、批量营销

1、会议营销的策略与营销流程动线设计；

2、客户分类与邀约客户的方法；

3、推广的策略与成交时点的把握。

七、大客户营销

1、如何精准的识别与筛选客户？邀约的关键与话术。

2、陌生大客户如何开发？

3、怎么面谈？谈什么？如何把握关键点？如何成交？